Eine unerwiderte Liebe: Facebook und die enttäuschten Marketeers | Photo Credit: Alex- / photocase.com

Was ist da los? Mirko Lange, umtriebiger Vortänzer der Social Media Beraterszene, kündigt an: ”Das was in den letzten knapp 3 Jahren war, war gut und lehrreich. Aber es hat sich irgendwie erschöpft.” Gemeint ist Mirkos wilder Ritt durch alle Netzwerke und Social Services der Interwebs. Die Lust, alles auszuprobieren, überall dabei zu sein, sei dahin.

Damit ist er in guter Gesellschaft. Olaf Kolbrück spricht in einem beachtlichen Artikel von Social Media als dem Netz der Enttäuschten: “Geredet wird über das Erschöpfungs-Syndrom inzwischen seltener. Es ist beinahe Status quo.”

Macht plötzlich alles keinen Sinn mehr? Hat sich die Geschäftsführung die Reportings der Marketeers mal genauer angesehen und ist explodiert? Frustration aller Orten. Völlig zu Recht. Denn, da hat Mirko etwas Kluges geschrieben:

“Erfolg hängt im Social Web heute ganz stark am Engagement Einzelner. Das skaliert aber nicht. Und wer es versucht, es zu skalieren, verbrennt sich…”

Da ist es wieder, das Bild vom Social Ikarus, der sich zu nah an die Sonne wagt. Der Absturz lässt sich jedoch vermeiden, wenn die richtige Flugroute gewählt wird.

The Eagle Has Crashed

Nüchterne Realität: “Nur 23 Prozent der Nutzer wollen mit Marken im Social Web interagieren. Sie sind stattdessen überwiegend an Rabatten und Aktionen interessiert. Damit aber verliert Social Media seine Besonderheit und wirkt eher wie der digitale Arm für Loyalty-Programme“, so Olaf.

Erwartet hatten die Marketeers freilich etwas anderes. Etwa Reaktionen wie “Hey, eure Facebookseite ist voll cool, habe ich zu meiner Startseite gemacht!!!!!!!!elf!!!! Am liebsten lese ich eure Pressemitteilungen!!!!!!!!!” oder “Gratz, derbe Seite, ich liebe euern Style, ihr seid der illste Dübelhersteller wo gibt! <3“.

Vielleicht wollten sie auch einfach nur den Verkauf von Badarmaturen um 20 Prozent erhöhen. Weiß man nicht so genau. Ist eigentlich auch egal, denn eins ist klar: Vor jeder Enttäuschung stehen nicht erfüllte Erwartungen.

Wenn heute also vor allem Coupons und Gewinnspiele für Facebook konzipiert werden, ist das nicht nur konsequent, sondern auch legitim. Das ist es, was die Nutzer dort an Markenkontakt akzeptieren und selbst initiieren, bzw. weiterempfehlen. Zudem sind diese Instrumente alte Vertraute der Werber – sie gehören seit Jahrzehnten zum Handwerk und tun niemandem weh.

Olaf merkt dazu an: “Doch mit dem einstigen Postulat des „Cluetrain Manifest“, das schon Ende der 90er Jahre die Glaubenswelt für Social Media formulierte, hat das wenig zu tun. „Märkte sind Gespräche“ lautete damals die oberste Maxime. Von Coupons war nicht die Rede.”

Stimmt. Aber, und das müssen wir verdammt noch mal in unsere limitierten Marketingschädel reinbekommen: Facebook ist kein Marktplatz! Klar, da wird geredet. Und gezockt, gemobbt, geteilt und organisiert. Aber alles egozentriert. Facebook hat 700 Millionen Mitglieder, weil es die “elegante Organisation” der eigenen Netzwerke erlaubt. Nicht, weil es für tolle Shopping-Erlebnisse steht. Märkte sind Gespräche. Aber nicht jedes Gespräch ist ein Markt.

Scheiß auf Facebook: Cluetrain lebt, mehr denn je. Die Gespräche werden von allen möglichen Anspruchsgruppen initiiert, das Netz ist voll davon. Wer seine nervösen Social Media Glubscher auch nur ein paar Minuten von Facebook, Twitter und dem ganzen anderen Post-2004-Bling-Bling lösen kann, wird feststellen, dass das Social Web brummt.

Beispiel telefon-treff.de: Das Fachforum für Mobilfunk ging 2002 online, sieht noch immer grütze aus und hat inzwischen über 195.000 registrierte Mitglieder. Ein Witz, verglichen mit über 10 20 Millionen deutschen Facebook-Nutzern, ist klar, ne. Nur, dort sind sie alle unterwegs, die Nerds, Freaks, Enthusiasten, Evangelisten, Multiplikatoren, Spinner und Kunden von Nokia, Motorola, Samsung und Co.

Threads zu einzelnen Modellen, etwa dem Nokia E7, erhalten innerhalb eines Jahres mal eben über 1.200 Postings und mehr als 200.000 Hits. Auf 83 Seiten ist das eine Handy Thema. Hier, genau hier (!) werden Kaufentscheidungen unterstützt oder in Frage gestellt. Hier informiert sich zudem eine Armada besserer Handy-Verkäufer, die das Wissen für die Kundenberatung nutzen.

Smartphone-Enthusiasten bleiben auf telefon-treff.de unter sich. Die Gefahr, dass Nokia sich hier zu seinen Produkten äußert, besteht nicht.

Das sind Gespräche, die da geführt werden, die sind aber sowas von Märkte! Seltsamerweise ist im Forum kein offizieller Vertreter auch nur eines einzigen Herstellers registriert. Wahrscheinlich, weil die alle Hände voll zu tun haben mit der Integration von Amen in die Social Media Strategie…

Dabei hätte man längst von der Spieleindustrie lernen können: Community-Manager gehören dort zum festen Inventar, sogar in Deutschland. Das sind die Jungs und Mädels, die sich mit den Spielern in obskuren Fan-Foren über neue Patches, OFF-Skillung und Buffs austauschen. Die Erwartungshaltungen, Wünsche und Kritik abfragen und in die Entwicklung geben. Die letztendlich dazu beitragen, Produkte in der Community zu etablieren und gezielt Multiplikatoren bedienen.

Fuck Facebook! Long Live The Passion Media!

Nun ist die Games-Branche nicht wirklich ein Role Model für alle anderen Wirtschaftszweige. Mit 40 Milliarden USD Umsatz weltweit handelt es sich klar um eine Nische der Weltwirtschaft, nicht vergleichbar mit der Automobil-, Telekommunikations- oder Pharmabranche. Zudem ist es eine ganz spezielle Branche, was Habitus und gesellschaftliche Verortung angeht. Vielen ist sie suspekt. Ein Grund, warum man unter sich bleibt. Wer für die Industrie arbeitet, ist nicht selten selbst ein begeisterter Gamer.

Aber genau das macht den Unterschied: Passion.

Dieser Unterschied ist für die Arbeit in den Social Media erfolgskritisch. Wie das alles geht, mit PR und Facebook und so, steht heute längst in Unmengen von Büchern - sogar in guten. Der Facebook-Account ist das eine, das Wissen, ihn zu nutzen, das andere, und die persönliche Erfahrung das dritte.

Doch dann kommt noch die Leidenschaft für das Produkt hinzu. Die ist noch nicht mal bei den besten Mitarbeitern selbstverständlich. Bei Kunden dafür umso häufiger. Wenn die Begeisterung oder das ernsthafte Interesse der Menschen im Social Web nur auf Pflichterfüllung seitens des Unternehmens trifft, von Leidenschaft oder persönlichem Engagement keine Spur vorhanden ist, dann sind Ads die aussichtsreichere Alternative zum Facebook-Account.

Doch in welchen Unternehmen arbeiten heute noch Menschen aus purer Begeisterung für die Produkte? In der Spieleindustrie, bei Garage Brands und Start-ups mit Sicherheit. Dort agieren und kommunizieren Nerds und/oder Unternehmerpersönlichkeiten. Da ist Passion im Spiel, spürbar für alle da draußen in den Interwebs. Auch bei Love Brands stehen die Chancen gut. Bei den Blue Chips sieht es wohl eher mau aus. Dort dürfte die persönliche Motivation bei vielen Mitarbeitern weitaus größer sein als die Begeisterung für z.B. Versicherungspolicen und Finanzprodukte.

Interessanterweise reagieren immer mehr Unternehmen auf diesen Umstand und kaufen sich die notwendigen Ressourcen ein.

Zum Beispiel Schwarzkopf, der Shampoo-Hersteller unseres Vertrauens: Der lässt seine Website, die heute mehr Styling-Magazin als Schaufenster ist, von Condé Nast mit redaktionellen Inhalten befüllen.

Hat mit klassischer Unternehmenswebsite nix mehr zu tun: schwarzkopf.de

Auch in der Autoindustrie schnappen sie zu: Saab hat für die Kommunikation kurzerhand einen Fan-Blogger an Bord geholt. Leidenschaft pur.

Mercedes Benz bezahlt gleich mehrere freischaffende Autoren für das sehr ansprechende MB!-Blog. Diese Autoren eint die Leidenschaft für das Schreiben und die Themen des Blogs. Diese sind das eigentliche Produkt, nicht die Autos, die Mercedes irgendwann an die Leser verkaufen will. (Anmerkung: Eigentlich Scheißbeispiele, weil Love Brands).

E-Plus hat ebenfalls ein solches Produkt, nämlich die Lobby-Institution UdL Digital, die wie eine Marke geführt wird. Für das Blog kaufte man gleich zwei etablierte Autoren ein, erst Sachar Kriwoj, später dann Grimme-Preisträger und CARTA-Gründer Robin Meyer-Lucht. Das Blog, sowie die weiteren Medienformate unter dem Label UdL, sind die eigentlichen Produkte. Deshalb funktioniert das Konzept mit Menschen, deren Leidenschaft dem Kommunizieren, aber vielleicht nicht unbedingt Mobilfunktarifen gehört.

Eine schöne Erfolgsgeschichte weist LesMads auf. Die Autorinnen Jessica Weiß und Julia Knolle haben LesMads mit sehr viel Herzblut zum erfolgreichsten Modeblog Deutschlands gemacht. 650.000 Besucher im Monat sprechen für sich. Von Anfang an dabei: Burda. Der Verlag hat sich das Blog gleich zum Start 2007 einverleibt – verantwortlich dafür zeichnet Burda iLabs Master Mind Heiko Hebig, dem ebenfalls Leidenschaft für seine Arbeit und seine Produkte unterstellt werden kann.

Die Erfolgsgeschichte der Autorinnen ist damit aber noch lange nicht zu Ende, wie in Deus ex Machina zu lesen ist:

“Julia Knolle ist nun Redaktionsleiterin von Vogue Digital im Verlagshaus Condé Nast, ihre Erfahrung soll dabei helfen, den Anspruch des Printtitels ins Netz zu übertragen, wo das Modemagazin bislang ein eher trauriges Dasein fristete. Jessica Weiß wird Executive Editor Online beim Interview Magazin, das Anfang 2012 in Deutschland startet. Diese Karriesprünge sprechen für sich, sie sprechen für Blogs und für das, was viele immer noch als “Gedöns” abtun.”

Ihr begreift das hoffentlich richtig, ja? Zwei Ex-Studentinnen, die über StudiVZ zueinander fanden, gründen ein Blog mit Support durch einen großen Verlag, führen es mit Passion zu großem Erfolg und wechseln vier Jahre später auf Führungspositionen in anderen Unternehmen. So etwas nennt man landläufig “von 0 auf 100″.

The Passion of Corporate Egoists

Menschen mit Passion haben nicht nur eine Aufgabe, sondern stehen auch für diese ein, lehnen sich manchmal weit aus dem Fenster. Aus Überzeugung. Meinungsstark, mit klaren Positionen – gerne auch kontrovers. Das unterscheidet sie von den PR-Fatzkes aka Arschkriechern mit weichgespülten Lull-Statements und den Marketing-Mäuschen mit den totlangweiligen Facebook-Stati über irgendwelche bescheuerten Messeauftritte.

Wenn BASF ausgerechnet zur umstrittenen Gen-Kartoffel Amflora ein Blog führt, zeugt das von Selbstbewusstsein und Diskursbereitschaft der beteiligten Autoren. Da werden auch schon mal deutliche Worte gesprochen. Etwas, das man von Greenpeace sowieso gewöhnt ist. Diese beiden Kombattanten greifen also zu den selben Waffen, dem öffentlichen Diskurs, um für ihre Positionen zu werben.

Wer heute in Deutschland für sein Unternehmen öffentlich eintritt, ist in der Regel Teil des Vorstands, der Geschäftsführung – oder Pressesprecher. Der Rest darf vor Fachpublikum vortanzen. Die Zahl derer, die sich persönlich Diskussionen im Social Web stellen, das Unternehmen persönlich verteidigen, ist – nicht nur wegen mangelnder Passion – gering. Robert Basic hat einen tollen Artikel über zwei von ihnen geschrieben, Carmen Hillebrand (Metro, ehemals Vodafone) und Stefan Keuchel (Google).

Sein Resümee: “Für all diejenigen, die meinen, Social Media sei gottgegeben, moderne PR kein Problem, es bräuchte nur Policies und Guidelines, bisserl Agenturhifle dort und da, es sei alles ein Klacks, den will ich sehen, wie er/sie zitternd vor dem ChefChef steht. Scheiße rollt nach unten.”

Ein Grund mehr, warum persönliches Engagement im Social Web nicht skaliert und der Versuch in die Frustration führen kann.

Social Tools R 4 Fools

Passion, das ist nicht der naive Enthusiasmus, den ein Volontär heute mitbringt, weil er besonders viele Twitter-Tools kennt oder einen Facebook-Account hat und auch gerne nutzt. Der aus Mashable-Artikeln zitieren kann und gerne von Transparenz, Authentizität, Echtzeit und anderem Hipster-Scheiß erzählt. Der immer vorne mit dabei ist, wenn wieder mal BETA-Invites für irgendwelche coolen Web-Services verteilt werden. Genau diese Tool-Fixiertheit führt Kommunikatoren in die Frustration, macht müde.

Vielmehr ist es der Fokus auf ein Ziel, ein Thema, ein Produkt, der in echter Leidenschaft zum Ausdruck kommt. Oder wie Patrick Breitenbach sagt:

“Die beste Social Media Strategie ist die, bei der man noch nicht einmal mehr selbst Social Media Kanäle befüllen muss, sondern das andere freiwillig für mich tun (siehe Apple). Dafür muss man “lediglich” die geeigneten Inhalte und Angebote erschaffen.”

Es ist kein Zufall, dass die ganzen Positivbeispiele da oben (fast) alle Blogs zum Gegenstand haben. Denn anders als auf Facebook (Werbefläche) und Twitter (Networking/Curating) ist es in Blogs möglich, sein Produkt, seine Marke voll und ganz auszuleben. Nicht selten ist ein Blog selbst das Produkt. Ohne Limitation in Form von Zeichenbegrenzug, Usability-Bugs und unerwünschter Werbung für irgendwelche Möbelhaus-Gewinnspiele. Dafür mit redaktionellen Inhalten.

Das Blog ist die ureigene Spielwiese, dort hat nur einer das Sagen und es ist nicht Mark Zuckerberg. Gute Blogs vermitteln Persönlichkeit. Das Blog ist die Arena, in der Passion voll und ganz zur Geltung kommt. In Gestalt richtig geiler Postings, die gerne von der Zielgruppe verlinkt werden.

Es braucht leidenschaftlichen Menschen, um Social Media Projekte zum Erfolg zu führen. Weil nur Leidenschaft den ständigen Willen, sich zu verbessern, mehr Wissen zu erlangen, mehr Menschen für sich zu gewinnen, mit sich bringt. Unbändige Neugierde inklusive.

Welcher Marketing Assistent würde sich sonst über die eigentliche Arbeitszeit hinaus für seine Aufgaben interessieren? Ständig nach Inspiration und Möglichkeiten suchen, um sein Projekt voranzubringen? Sich ausdauernd im Social Web vernetzen, um vom Sozialen Kapital der Beziehungen zu profitieren?

Welcher PR-Manager, der ein geübter Pressemitteilungsverfasser und noch besserer -verschicker ist, lässt sich – ohne Not – auf das Abenteuer Storytelling ein? Denn “an journalistischem Know-how, das für die redaktionelle Betreuung einer solchen Website notwendig ist, aber auch für Facebook, Blogs, etc. immer häufiger gefragt ist, fehlt es in vielen Unternehmen,” meint der PR-Blogger.

Das Know-how lässt sich, auch wenn Social-Media-Akademien, Twitter-Coaches und andere Halbbildungseinrichtungen etwas anderes behaupten würden, nicht einfach in vierstündigen Workshops aneignen.

Es lässt sich nur leidenschaftlich erfahren.

Oder eben – einkaufen.

Google+, Facebook und Twitter rufen zu den Waffen. Jeder Klick ein Treffer?

Der sehr geschätzte Wolfgang Lünebürger-Reidenbach veröffentlichte gestern in seinem Blog die These, dass Facebook sterben wird. Stark verkürzte Begründung: “Wir werden also in den nächsten Jahren einen Dreikampf im Konsumentenmarkt erleben. Microsoft mit Facebook gegen Apple mit Twitter gegen Google. [...] Facebook wird mit Microsoft untergehen, wenn der de-facto Standard Windows zu Ende geht.”

Lieber Wolfgang, diese These halte ich für gewagt, weil zu kurz gegriffen. Diese drei Anbieter auf die Stream-Services zu reduzieren, wird ihrem Potential nicht gerecht. Zwar habe ich keine Glaskugel hier rumstehen, aber genug Fantasie, um mir noch viel gewagtere Szenarien auszudenken. Es kommt alles viel schrecklicher!

Märkte sind Gespräche. What’s the Word? Märkte!

Google kauft Motorola Mobility, Twitter liebt Apple, nur Facebook kackt ab, weil Microsoft das einzige hässliche Überbleibsel bei der Damenwahl ist. Die Armen. Das wünscht man niemandem. Es scheint, als wären die Strategien der großen Social Media Services mehr oder weniger identisch: Ziehe so viele nutzbringende Daten aus Deinen Mitgliedern, wie Du kannst, und verdiene Dir eine goldene Nase damit. Warum das ein lukratives Geschäftsmodell ist, hat Christoph Kappes kürzlich erklärt.

Google hat dafür eigens den Identity Service Google+ aus der Taufe gehoben, mit Klarnamenzwang für valide Datenerhebung. Facebook setzt auf Nutzerprofile, die sich – durch bloße Nutzung - über die Zeit mit immer mehr personenbezogenen Informationen füllen, und Apple ist bereits in Besitz von Millionen Kreditkartensätzen weltweit, on top zu den AppleID-Accounts inklusive Daten über deren Einkäufe im iTunes-Store und In-App-Käufen.

Wenn die Datenverwertung wirklich die Strategie sein sollte, haben Facebook und Apple einen gewaltigen Vorsprung. Ob die Verzahnung von Facebook mit Microsoft- und anderen Produkten gelingt, ist bei über 700 Millionen Mitgliedern erst einmal ein nachrangiges Problem.

Inspiration für Mark Zuckerberg: Die Dreigroschenoper

Die Datensammelwut der großen Drei hat ihnen bereits einige Aufmerksamkeit beschert. Sogar zum SPIEGEL-Titel haben es Google und Facebook damit schon gebracht. Lauert etwa wirklich das Böse hinter den Firewalls der eigentlich so sympathisch auftretenden Mega-Internet-Klitschen?

Wenn ja, ist das eine ziemlich gute Voraussetzung für folgendes Szenario. Um es mit den Worten von Bertolt Brecht zu sagen: „Was ist ein Einbruch in eine Bank gegen die Gründung einer Bank?“

Genau. Facebook hat nicht nur über 700 Millionen Datensätze, sondern über 700 Millionen Kunden. Man stelle sich vor, das Unternehmen erwirbt eine Banklizenz und bietet seinen Bestandskunden (Online-)Banking- und Investment-Produkte an. Auf der Grundlage von Markt- UND Netzwerkeigenen Daten. Inklusive sicherer Bezahlmöglichkeiten in den großen Shops wie Amazon, eBay und Co. (Tschüss Paypal, ich kann mir Deine Passwörter sowieso nie merken). Direktüberweisungen direkt aus dem Profil heraus, an das Profil eines anderen Mitglieds. Mobile Payment. Hört ihr sie rascheln, die Scheinchen? Die Facebook International Bank kann global agieren, weil sie schon überall vor Ort ist. Weil die Kunden schon alle an Bord sind. Weil die Investmentprojekte schon alle Facebook-Seiten haben. Weil die Infrastruktur schon steht.

Was ist ein Streaming-Service gegen die Gründung einer Bank?

Everything goes on Google OS

Wir vergessen in unserer Kommunikationsberater-Dösigkeit viel zu oft, dass das E-Business noch ganz andere Möglichkeiten als Werbung und Shopping bereit hält. Nehmen wir den Trend Cloud Computing: Sogar im Consumer Bereich findet dieser Marketing Buzz seine Fürsprecher, etwa Apple mit iCloud; und Microsoft verdanken wir Meisterwerke wie “Claudia hat in der Cloud Klaus das Herz geklaut“.

Wenn Wolfgang mit dem Untergang Micosofts recht hat (ich würde es nicht bemerken), bedeutet das auch, dass Google das neue OS ist. Aus der Cloud. Für mobile wie Desktopgeräte. Und noch viel interessanter: Für Office-Arbeitsplätze. Man stelle sich Managed Desktop Services von Google für alle Fortune 500 Unternehmen vor. Alle auf Google OS basierend. Schnittstellen zu SAP-Anwendungen und Bereitstellung aus der Cloud. Kurzum: IT-Services, gehostet im eigenen ultramodernen Rechenzentrum, basierend auf eigenen Produkten und geleistet durch günstige Subunternehmer in den emerging markets.

Wenn Google hier tatsächlich zu einem marktbeherrschenden Anbieter werden sollte, sind die Werbeeinnahmen Peanuts. Nur mal so zum Vergleich: Google machte 2010 rund 29 Mrd. USD Umsatz, Royal Dutch Shell hingegen fast 370 Mrd. USD. Das ist ein Unterschied. Mit dem oben beschriebenen Szenario wäre er aufzuholen.

Zugegeben: Für dieses Szenario braucht man viel Fantasie. Die Konkurrenz in diesem Geschäft ist wesentlich größer als “nur” Apple und Facebook. Doch Google arbeitet bereits daran. Die Apps sind ein Anfang.

Noblesse oblige

Und Apple? Passt eigentlich am wenigsten in dieses Triumvirat. Was an Apple so toll ist, kann euch am besten der Amir erklären:

“Apple ist kein Unternehmen und keine Marke. Apple ist eine Idee, und zwar eine Idee, die Welt besser zu machen.” Und über Steve Jobs: “Er wusste immer wohin die Trends, wohin die Technik geht. Vor allem aber wusste er, wie er diese Technik einsetzen muss, damit die Menschen den größten Nutzen davon haben.”

Jetzt kann man zu Apple stehen, wie man will, aber was Usability angeht, kommt tatsächlich kaum ein anderer Anbieter an Apple ran (hey, und das Marketing ist auch geil). Apple ist Handwerk. Handwerk auf wissenschaftlichem Niveau mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund. Kein anderer Hersteller verfolgt derart konsequent das KISS-Prinzip in all seinen Produkten.

Nun ist Apple aber auch ein geschlossenes System. Als solches wird es sich nur schwer mit den jetzigen Produktkategorien weiterentwickeln können. Auch Software ist keine Option und Social Networking schon gar nicht. Es hat einfach nicht Ping gemacht.

Nein, Apple bleibt bei seinen Leisten. Die Symbiose aus perfekter Hardware und Software wird auch weiter im Fokus des Unternehmens aus Cupertino stehen. Aber es werden weitere Produktkategorien dazukommen. Der Apple Fernseher wurde schon in der Gerüchteküche angekündigt. Doch das kann erst der Anfang sein.

Man stelle sich Exklusivverträge mit einschlägigen OEMs wie Audi, BMW oder Mercedes vor. Die verbauen längst schon Markenware, wie zum Beispiel Soundsysteme von Bose. Warum also nicht ein Apple Informationssystem mit Head-up Display, Navigation, Apps und vielen tollen unvorstellbaren Sachen, die nur in Cupertino ausgedacht werden können? Der Preis wäre egal, es würde sich besser verkaufen als jedes MMI plus oder iDrive. Die Bindung des Partner-OEMs an Knebelverträge? Unbezahlbar.

Mini hat das mit Apple schon mal angedacht – achtet genau auf den weißen Scooter.

#pff.

Drei Unternehmen, drei Geschäftsmodelle und keins hat etwas mit Stream-Services zu tun. (Ach ja, Twitter spielt überhaupt keine Rolle. Behaupte ich mal so.) Natürlich sind diese Modelle genauso aus der Luft gegriffen und nichts wert, wie Wolfgangs Prognosen und überhaupt jede Prognose da draußen in den Interwebs.

Denn Jobs, Page/Brin und Zuckerberg wären nicht so erfolgreich und vielleicht auch brillant, wenn sie uns nicht ständig überraschen könnten. Warum sollte das ausgerechnet bei den Geschäftsmodellen anders sein?

UPDATE: Martin Recke veröffentlichte heute just im selben Moment ein Posting auf dem fischmarkt, das ebenfalls auf die Bankwerdung Facebooks anspielt. Kann das Zufall sein?

UPDATE 2: Christoph Kappes hat das Thema Banking on Identity toll aufbereitet, kudos!

Für Fernsehsender wird das Umfeld immer schlimmer... | Foto: complize / photocase.com

Amir Kassaei, einer der berühmtesten und wohl auch berüchtigsten Kreativen wo gibt, wird nicht müde zu betonen, dass das Internet längst kein reiner Publishing-Kanal mehr ist, sondern viel mehr Infrastruktur: “Es ist die Elektrizität des 21. Jahrhunderts. Oder wenn wir weiter gehen wollen, es ist das Nervensystem unserer globalen Existenz.”

Das Internet – so einfach wie Strom. Das ist nicht pure Zukunftsmusik, sondern passiert schon längst. Smart Metering, VOIP, IPTV und was es sonst noch alles gibt, beanspruchen immer größere Anteile des verfügbaren Breitbandes für sich. Aufgrund dieser Entwicklung fühlt sich Chris Anderson genötigt, das Web für tot zu erklären. Vorschnell, wie BoingBoing meint. Es zappelt noch.

Doch in der Tat, es gibt Tote. Sehr bald. Und es wird eine sehr fröhliche Beerdigung.

Everything Changes – Take That

Fakt ist: Durch die Digitalisierung in allen Bereichen verändern sich ganze Branchen und Geschäftsmodelle. Die Musikindustrie musste sich mit als erste dieser Realität stellen. War das Internet erst der Feind, den es mit all seinen illegalen Tauschbörsen und kriminellen Elementen zu bekämpfen galt, haben sich heute viele Unternehmen der Musikwirtschaft mit den Gegebenheiten arrangiert: Die Deutschen kaufen immer mehr Musik im Netz. So stiegen die Umsätze mit Musikdownloads in den ersten sechs Monaten dieses Jahres um fast 40 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.

Physikalische Tonträger haben jedoch keine Zukunft mehr (Sony sieht das freilich anders, wie schon damals bei der MiniDisc). Die Erlösmodelle für das 21. Jahrhundert sind neu: “Im Digitalen gehen die Veränderungen tiefer als den meisten klar ist. Denn viele wirtschaftlichen Vorgänge und gesellschaftlichen Vorstellungen basieren auf Knappheiten, die aktuell nach und nach wegbrechen”, merkt Marcel Weiss an.

Liebeserklärung 2010 - Johannes Kleske spürt den Kuss der digitalen Muse.

Das Nadelöhr der Distribution ist verschwunden. Independent Label gründen sich heute schon konsequent als Netlabel. Das Veröffentlichen eigener Kompositionen/Remixes ist so einfach wie nie zuvor. Der Autor Markus Albers veröffentlichte sein Hörbuch selbst – ohne Verlag. Social Media wie MySpace, last.fm, blip.fm, Spotify und viele andere emanzipieren das Musikerlebnis von den Casting-Shows, Radiostationen und dem kommerziellen Musikfernsehen.

Die Folgen: Es gibt in Deutschland keine echten Superstars mehr, die Verkäufe von Einzeltiteln gingen in den letzten Jahren drastisch zurück. Und das, obwohl die Musikindustrie auf Massenkompatibilität setzt, wie sie freimütig zugibt:

“Ein Vorurteil von unerträglicher kultureller Arroganz, bei dem Massentauglichkeit mit mangelnder Qualität gleichgesetzt wird. Dabei wird oft vergessen, dass in der Musikindustrie Hits – wie beispielsweise auch in Buchverlagen Bestseller – die finanzielle Basis für die Förderung von Nischenprodukten sind. [...] Die Musikindustrie ist nicht dazu da, über den Geschmack ihrer Konsumenten zu richten. Ihre Aufgabe ist es, den Verbrauchern ein möglichst großes Angebot zu machen, aus dem diese dann auswählen können.”

Ach ja? Warum sehen dann alle Casting-Shows gleich aus?

Die Aufgabe der Musikindustrie bringt Oliver Lubick in seiner hervorragenden Diplomarbeit über “Das Ende der Musikindustrie” (lesen!) freilich treffender auf den Punkt: “Die Musikindustrie besteht aus Unternehmen, deren erstes Ziel wirtschaftliche Gewinne sind. Die Musik selbst ist dabei die Ware.”

Früher sicherten die Kontrolle über den Marktzugang und die künstliche Erzeugung von Nachfrage das lukrative Geschäft der Musikindustrie. Heute ist die persönliche Empfehlung nur einen Mausklick entfernt und macht klassischen Werbern das Leben schwer. Oder wie Steve Jobs sagt:

So geht das auch mit den Social Networks: Von hinten durch die Brust in's Auge.

“One of the biggest things we focused on with iTunes is discovery. How do you find out about new stuff? People are always asking, what are my friends listening to? What are my favorite artists up to? There must be a better way.” Seine Antwort ist das Social Network Ping, integriert in iTunes 10.

Hello (Turn Your Radio On) – Shakespears Sister

Das Problem der klassischen Werber ist der Long Tail: Selling less of more. Die Portfoliostrategie der Majors ist dummerweise eine andere, sieht man sich die unzähligen austauschbaren Retortenbands an. Deren sterile Musikerzeugnisse sind Hauptbestandteil in den Begleitprogrammen der Formatradios mit den “größten Hits der 70er, 80er, 90er und von heute!!!!!!!!1!!!elf!!!!”. Diese sind auf eine möglichst breite Akzeptanz in der werberelevanten Zielgruppe und eine enge Hörerbindung ausgerichtet. Sie umfassen gerade einmal 120 bis 150 Titel, die in ständiger Rotation gespielt werden.

Musik hören damals und Heute

Blöd nur, dass die Digitalisierung des Radios diesen Formaten bald einen Strich durch die Rechnung machen wird. Laut ARD-ZDF-Online 2010 hören immerhin 52 % aller deutschen Onliner zumindest gelegentlich Audioformate aus dem Internet. Schon 44 % aller Web-Radios sind über mobile Endgeräte empfangbar. Die Arbeitsgemeinschaft Medienanalyse e.V. erkennt einen deutlichen Trend zum Internetradio und wartet mit einer überraschenden Erkenntnis auf: “The listener is not interested on the channel. The listener is listening to radio – and what radio is, is, what he defines as radio.”

Das kann alles sein: Livestreams, Podcasts, eigene Playlists bei Online-Dienstleistern und Smart Radio wie last.fm. Eins ist es am Ende sicher nicht: Adult Contemporary, auch Dudelfunk genannt. Die unzähligen Online-Formaten bedienen mitunter sehr spitze Zielgruppen. Den Werbern bereitet das Kopfzerbrechen – denn 14 bis 49 ist damit als “Eingrenzung” so sinnvoll wie das Attribut “Tot” für die Beschreibung einer Mumie (um bei unserer Analogie zu bleiben).

Kill Your Ideals – Phillip Boa

Tatsächlich erzielte Radiowerbung 2003 mit 5,3 % Anteil an den Bruttowerbeaufwendungen für die klassischen Medien den niedrigsten Wert seit 1975. Im Jahr 2010 sind es immerhin 5,7 % – mit ganzen 1,6 % Wachstum seit dem Vorjahr. Zum Vergleich: Klassische Online-Werbung (SEM/Banner) kommt auf 9 % Anteil an den Bruttoaufwendungen – bei einem Wachstum von sage und schreibe 30,6 %.

Es ist nicht davon auszugehen, dass der Shift der Spendings Richtung Online aufhören wird. Vielmehr wird die Krise irgendwann auch das Fernsehen ereilen, das mit 42 % der Bruttoaufwendungen immernoch den Löwenanteil der Spendings erhält. Das schrieb schon Social-Media-Berater Thomas Knüwer unlängst in einem recht guten Artikel. Wirklich aufschlussreich sind die teils brillianten Kommentare von Insidern zum Artikel. Kurz zusammengefasst:

Das deutsche Fernsehen hat a) ein Distributionsproblem und b) ein Qualitätsproblem. Wie im Musikbereich auch, ist dank ordentlicher Bandbreite das Streamen von Filmen in HD möglich. Anbieter wie Apple, Google, Amazon, Netflix, Hulu, etc. pp. garantieren die permanente Verfügbarkeit von Inhalten.

Apple TV – und bald auch Google -  bringt die neuesten Hollywood-Filme und TV-Serien via Streaming ganz einfach auf den Bildschirm jedes Fernsehers – ohne Werbeunterbrechung. Damit wird es zum Problem der heimischen Fernsehsender: Diese zeigen Serien in der Regel sehr viel später, als diese in den Handel kommen. Echte Serien-Junkies haben die neuesten Folgen schon längst via Stream, iTunes oder DVD gesehen, bevor sie in irgendeinem Abendprogramm, mit unerträglichen Werbeblöcken garniert, gesendet werden.

Fernsehsender als  Zwischenhändler für Inhalte verdienen aber ihr Geld mit dieser Werbung, oder, wie es in einem Kommentar zu Knüwers Artikel so schön heißt: “Sie würden auch ein Testbild senden, wenn 10 Millionen zusehen würden und sich Werbung verkaufen liesse, sie erzielen kaum “Mehrwert” aus eigenproduzierten Formaten, weil die Zweit- und Drittverwertung fast vollständig wegfällt und sie keine Abomodelle fahren können. Außerdem weil sie fast nichts selbst produzieren sondern nur “Abspielstationen” für die Inhalte anderer sind.”

In den USA, Heimat der meisten TV-Produktionen, ist das längst nicht so, wie ein anderer Kommentator anmerkt:

“Die USA braucht durch die Mischfinanzierung aus Werbung und Abo-Gebühren nicht mehr als 3,5 Millionen Zuschauer um solche Serien zu refinanzieren und zusätzlich erzielen sie auch noch Einnahmen aus Lizensierung der Serien ins In- und Ausland und der Zweitverwertung auf DVD. Seinfeld hat z.B. 2,7 Milliarden (ja richtig) alleine durch die Zweitverwertung im Inland (Syndication) eingespielt und Syndicationverträge bringen tweilweise bis zu $800.000 pro Folge einer Hitshow ein. Auslandsverwertung und DVD nicht eingerechnet. Die US-Sender refinanzieren sich nicht alleine durch Werbung sondern direkt durch die eigenproduzierten Inhalte und deren “Qualität”. Eine Einnahmequelle die den deutschen Sendern nicht offen steht.”

Der entscheidende Unterschied ist also: US-Sender produzieren selbst, und zwar Qualität, wie auch in der Welt Online zu lesen ist:

Zuschauer mit einer Extra-Gehirnzelle gucken beim TV-Programm meistens in die Röhre.

“Das extrem privat finanzierte US-Fernsehen produziert Qualität nicht als Gegenentwurf zu den Gesetzen des Marktes, sondern, weil dem Markt und damit den Konsumenten ein reflektiertes Interesse am Geschehen in der Welt unterstellt wird. In Deutschland werden bisher leider Kultur und Quote als Antagonismen verstanden. Das sieht man dem Fernsehen an.”

Dass es sich hierbei nicht um eine böswillige Unterstellung handelt, beweist ein Interview des Hollywood Reporter mit dem Einkäufer Jan Frouman von ProSiebenSat.1:

“Reps from one of Europe’s most powerful station groups, ProSiebenSat.1, did comment on what the general predilection of audiences on the continent is right now: “Accessible” is the key word, said one of the group’s key execs, Jan Frouman. “Nothing too complicated, strong characters and a story that can be followed.”

Das deutsche Fernsehen mag uns nicht. Wir mögen das deutsche Fernsehen nicht. Zeit, getrennte Wege zu gehen.

Want Ads – Hone Cone

In Deutschland gibt es knapp 4o Millionen Haushalte. Laut Goldmedia werden 2015 fast 23 Millionen Haushalte mit internetfähigen TV-Geräten ausgestattet sein – mehr als die Hälfte. Glaubt man einer Studie der Bitkom, will fast jeder zweite Deutsche seinen Fernseher an’s Internet anschließen. Das ahnen auch die Sender und planen schon eine eigene kostenlose Online-Plattform für die selbst produzierten und lizensierten Inhalte.

Das Qualitätsproblem lösen sie damit jedoch nicht. Zudem werden es die Sender schwer haben, mit einer eigenen Plattform gegen Anbieter wie Apple, Google und Amazon zu bestehen. Und dann ist da auch noch das Erlösmodell: Werbung.

Fernsehwerbung der Zukunft? So macht Werbung jedenfalls Spaß - klicken!

Warum sollen Studios, Produzenten und Vermarkter in Zukunft ihre Filme über die Streaming-Plattformen von Sendern ausliefern, die diese mit Werbung aufpimpen, um daran zu verdienen? Wenn schon Werbung, dann können die Produzenten selbst daran verdienen, meint zum Beispiel Kevin Rose in Bezug auf das Potential von Apple TV : “With Apple’s iAds, content producers (eg. ABC/NBC/etc.) can directly monetize and distribute their content. This will eventually destroy the television side of the cable and satellite industry, as your only requirement to access these on-demand stations will be an internet connection. Say goodbye to your monthly cable bill.”

Eigentlich ist es ganz einfach: Zusätzlich zum bisherigen Product Placement werden dann noch “Jetzt kaufen!” Buttons zu sehen sein. Das tolle daran: Die Klickrate lässt sich messen – Fernsehwerbung wird dank Internetanbindung schonungslos auf Erfolg zu analysieren sein. Schwere Zeiten für Werber.

Denn bisher wird lediglich die Reichweite von Werbung erhoben, aber nicht die Wirksamkeit. Die Messung erledigt in Deutschland die AGF: Aus dem Sehverhalten von knapp 13.000 Personen in 5.600 Haushalten wird die Quote für 72 Millionen Fernsehzuschauer hochgerechnet.

Noch. Denn Werbegigant Google hat bereits zwei Patente auf Reichweitenmessung in Receivern angemeldet.

Sooner Than You Think – New Order

Vielleicht dauert es fünf Jahre, vielleicht sogar zehn. Doch irgendwann in nicht allzu ferner Zukunft werden Fernsehsender keine Daseinsberechtigung mehr haben. Genauso wenig wie Dudelfunk. Denn die Distribution passender Inhalte erledigen andere Anbieter schon heute viel besser, smarter und kundenfreundlicher. Wir werden für Inhalte zahlen, die wir uns selbst zusammenstellen oder Werbung in Kauf nehmen, die nicht mehr auf 14 bis 49 zugeschnitten ist, sondern unseren tatsächlichen Interessen entspricht.

Für Unternehmen heißt es dann umdenken – und die Chancen zu erkennen. Denn wo es kein Sendeschema gibt, ist Platz für Vielfalt. Sogar für relevante Inhalte von Unternehmen, die das Interesse ihrer Zielgruppen finden. Wie zum Beispiel bei Daimler, die mit dem Format Mixed Tape einen tollen Kontrapunkt zum Dudelfunk liefern. In Zukunft heißt es nicht mehr “diese Sendung wird präsentiert von”, sondern “diese Sendung wird produziert von”.

Platz ist dann allerdings auch für Inhalte, die Unternehmen schaden können. Welche packenden Reportagen aus den Regenwäldern Indonesiens dürfen wir in Zukunft von Greenpeace erwarten?

Was Black Hat Agenda Setting bedeutet, erfährt heute ausgerechnet – welche Ironie – der Satellitenbetreiber Astra und seine Partner, die wegen der starken Limitierungen ihres Angebots HD+ in der Kritik stehen. Was es mit dem Angebot auf sich hat, macht gerade per YouTube die Runde als sehr professionell gedrehte Reportage – absolut fernsehtauglich. Mehr als 50.000 Abrufe erzielte das Video schon, obwohl es die HDPlus GmbH immer wieder löschen lässt. Danach taucht es an vielen anderen Stellen auf, bereitgestellt von einigen der vielen Unterstützer. Streisand lässt grüßen. Am Ende wird diese Löschaktion wieder zur Bekanntheit des Videos beitragen.

Wer hinter dem Video steht, weiß niemand. Ein Blog gibt es, aber keinen Namen, keine Adresse, keine Kontaktdaten. Anonymus lässt grüßen.

Schönes neues Fernsehen.

Vertrauen Sie lieber dieser gut gemeinten Empfehlung und nicht dem S-Bahn-Fahrer... Foto: Anneke_B Lizenz: CC-BY

Hallo Du. Schön, dass Du da bist. Sehr wahrscheinlich bist Du hier gestrandet, weil Dir jemand diesen Artikel empfohlen hat. Via Twitter oder Facebook. Oder sogar Xing. Jemand, den Du kennst oder zumindest schätzt, meint, das Posting wäre interessant für Dich. Wollen wir mal hoffen, das dem so ist, ne?

Tatsächlich sind Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld fester Bestandteil unserer täglichen Kommunikation. Aber auch Empfehlungen von Menschen, die wir nicht oder kaum kennen, können unsere Entscheidungen beeinflussen. Auf Tripadvisor.de finden sich mehr negative als positive Stimmen von Familienurlaubern zu einem interessanten Hotel? Schon wird nicht gebucht. Bei Amazon erfolgen Empfehlungen aufgrund der Auswertung des aggregierten Klick- und Kaufverhaltens von Kunden mit ähnlich gelagerten Interessen: “Kunden, die Cola kauften, interessierten sich auch für Zwieback”. Hach.

Klar, eine Empfehlung ist auch Werbung. “Damit können wir Geld verdienen”, dachten sich Leif Abraham und Christian Behrendt und entwickelten den Service “Pay with a Tweet“. Eigentlich ist es wie bei Farmville & Co.: Für das Verbreiten einer bestimmten Botschaft erfolgt eine Belohnung – und wer freut sich nicht über die vielen, vielen Einladungen zu diversen Facebook-Spielen oder dutzendfache Retweets von Gewinnspiel-Gesülze in seiner Timeline?

Um es kurz zu machen: Pay with a Tweet ist großer Bockmist. Wie überhaupt alle Konzepte, die Empfehlungen als Werbung im herkömmlichen Sinne missinterpretieren. Warum das so ist, erklärt WOM-Spezialist und Praktiker Martin Oetting im Interview.

“Der Ansatz macht Leute letzlich zu Spammern”

Dr. Martin Oetting ist Director Research und Gesellschafter der trnd AG, dem europäischen Marktführer für Word-of-Mouth Marketing. Er hat zum Thema “Mundpropaganda & Marketing” promoviert und betreibt mit ConnectedMarketing ein Blog zum Thema. Zudem ist er Autor des Buchs “Ripple Effect: How Empowered Involvement Drives Word of Mouth“.

Dr. Martin Oetting

Martin, vertraust Du Empfehlungen Deiner Bekannten? Wenn ja, warum?

Natürlich. Wie wir alle vertraue auch ich Bekannten, weil ich davon ausgehe, dass ihre Empfehlungen nicht von finanzieller Motivation getrieben sind, sondern davon, dass sie mir ihre ehrliche Meinung mitteilen wollen. Die muss nicht immer mit meiner eigenen übereinstimmen – Geschmäcker sind verschieden – aber immerhin bin ich sicher, dass mir niemand mit seinen Empfehlungen etwas “andrehen” will.

Hast Du schon einmal eine Empfehlung erhalten, die Du nicht nachvollziehen konntest? Wenn ja: Was war der Grund?

Ja. Vor Jahren hat mich jemand, den ich als “entfernten Freund” bezeichnen würde, nach einer ganzen Weile mal wieder kontaktiert. Ich war überrascht, habe mich auch mit ihm getroffen. Es ergab sich bald, dass er bei einem dieser “unabhängigen Finanzberater” angeheuert hatte, die über solche neuen “Mitarbeiter” Finanzprodukte an deren gesamten Freundes- und Bekanntenkreis verscheuern und sich dann das nächste Opfer suchen. Das Treffen war sehr schnell vorbei…

Wieso sind – laut Nielsen, Harris Interactive und anderen Marktforschungsunternehmen – Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld so viel wichtiger als etwa Herstellerinformationen oder Werbung?

51 % der befragten Internetnutzer in Deutschland finden Empfehlungen aus ihrem persönlichen Umfeld wichtig oder sehr wichtig

89 % aller befragten Internetnutzer vertrauen Empfehlungen von Bekannten.

Es gibt eine ganze Reihe von Forschungsarbeiten dazu, warum persönliche Empfehlungen – Mundpropaganda – so gut funktionieren. Das oben erwähnte Vertrauen in den nicht-finanziell motivierten Hintergrund ist ein Faktor.

Ein anderer hat mit der Art und Weise der Kommunikation zu tun: persönliche Empfehlungen sind intensiver, ausdrucksstärker und damit nachhaltiger als unpersönliche Kommunikation in den Medien. Und sie erlauben Rückfragen. Man kann also viel gezielter, viel besser angepasst an den Empfänger kommunizieren.

Welchen Wert haben Empfehlungen von Personen, die Du nicht kennst?

Das hängt davon ab, wer das ist und wie ich die Empfehlung erhalte. Wenn ich weiß, dass ein Sportler, den ich mag, wirklich ein bestimmtes Produkt verwendet (bspw. weil ich beim Sport sehen kann, dass er die Schuhe trägt), dann hat auch dieser mir nicht persönlich bekannte Empfehler einen Einfluss.

Dabei ist die implizite Empfehlung besser als die explizite: wenn ich sehe, dass der Fußballer bestimmte Schuhe trägt, wirkt das stärker, als wenn ich ihn in einer Anzeige sehe, in der er die Marke “lobt”.

Darf's noch ein bisschen mehr sein? Die Empfehlung macht den Online-Shop zur Wursttheke.

Im Internet kann man auch Empfehlungen von Leuten erhalten, die man nicht persönlich kennt, mit denen man aber eine gemeinsame “Kommunikationshistorie” hat – beispielsweise, weil man sich auf Twitter schon eine Weile folgt. Dann kann man auch deren Empfehlungen zu vertrauen lernen. Wenn mir aber jemand ganz und gar unbekannt ist, kann ich die Qualität seiner Empfehlung nur durch die Art und Weise, wie sie abgegeben wurde, einschätzen, sowie durch den Kontext bewerten.

Das erleben wir dann, wenn wir bei Amazon oder Ciao die Produktbewertungen von Fremden lesen – wir lesen unterschiedliche, machen uns ein Bild anhand verschiedener Meinungsäußerungen und gleichen damit die Unsicherheit, die man bei einer einzelnen Äußerung von einem Fremden hat, so gut wie möglich aus.

Können Empfehlungen, die – wie bei “Pay with a Tweet” – ohne Kenntnis des eigentlichen Produkts gegeben werden, dem Absender schaden? Etwa durch Reputations- bzw. Vertrauensverlust?

Im strengen Sinne sind es bei “Pay with a Tweet” ja gar keine Empfehlungen. Denn genau wie Du sagst, werden sie *vor* Kenntnis des Produktes abgegeben. Wie soll ich aber anderen glaubwürdig empfehlen, dass sie ein Produkt testen sollen, wenn ich es selbst noch gar nicht kenne? Hier wird genau das außer Kraft gesetzt, was Empfehlungen unter Bekannten eigentlich ausmacht.

Der Name sagt es schon – die Leute zahlen mit einem Tweet, oder anders ausgedrückt: weil sie tweeten, wird ihnen eine Gebühr erlassen. Sie bekommen also Geld für einen Tweet. Das ist das Gegenteil einer unbeeinflussten Empfehlung. Schlimmer noch: es ist eine finanziell incentivierte Empfehlung, die noch vor Kenntnis des Produktes ausgesprochen wird.

Beim Zeitschriften-Abo ist es anders: ein Leser des Blattes erzählt Freunden davon, er ist Abonnent und bekommt eine Uhr, wenn er andere anwirbt. Da gibt es zwar auch eine finanzielle Motivation, aber der “Werber” ist immerhin schon treuer Kunde.

Das ist bei “Pay with a Tweet” anders. Da kennt der Werber das Produkt noch gar nicht. Der Ansatz macht Leute also letztlich zu Spammern: ich gebe eine Empfehlung für ein Produkt ab, das ich nicht kenne, an Leute, die darum nicht gebeten haben.

Können persönliche Empfehlungen im großen Stil online manipuliert werden? Gibt es dafür Beispiele?

Stellt einen krassen Vertrauensmissbrauch dar: Der Freundefinder von Facebook - die gezeigten Personen wissen von nix.

Heutzutage wird das häufig mit automatisierten Mechanismen versucht, bei denen eine Anwendung auf das Adressbuch eines Nutzers zugreift und automatisch Einladungen versendet. Auf Twitter ist das ein bekanntes Phänomen: Nutzer, denen wir folgen, sprechen irgendeine komisch klingende Empfehlung aus und entschuldigen sich kurz danach dafür, weil der Tweet ohne ihr Wissen von einer App erzeugt wurde.

Wenn ich mich nicht irre, hat MySpace in der Anfangsphase Adressbücher von Mitgliedern auslesen lassen und die dann automatisch mit Einladungen angeschrieben. Solches Adressen-Auslesen gibt’s immer wieder und ist eine sehr üble Art des Spamming, die zeitweise Erfolg haben kann, aber letztlich immer für sehr viel Verärgerung der Nutzer sorgt. Zu recht, wie ich finde.

“Pay with a Tweet” ist einfach eine neue Spielart davon, die nicht auf technische Lösungen setzt, sondern auf den “Rabatt-Effekt”. Das wird sich aber nicht durchsetzen, denke ich. Denn genau wie bei den automatisierten Ansätzen verlieren die Anbieter, die sich solcher Techniken bedienen, schnell den Respekt der Nutzer.

Danke, Martin!

Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind die Basis jeder Empfehlung

Die Versicherung ERGO sucht nach Millionen von Gründen, die für sie sprechen. Dass im Rahmen der Kampagne die generellen Wünsche und Anregungen der Teilnehmer synonym als Gründe für Ergo (also indirekt Empfehlungen) ausgegeben werden, scheint bisher kaum jemanden zu stören (Tapio hat jedoch eine tolle Kritik zur Kampagne verfasst).

Eine subtile Manipulation, jedoch kein Einzelfall. So flog jüngst eine neokonservative Lobbygruppe auf der erfolgreichen Bewertungs-Plattform DiGG auf, die massiv Agenda-Setting mittels organisierter Empfehlungs-Mobs betrieb.

Klar kann das zum Vertrauensverlust führen, denn:

“Vertrauen ist die Basis jeder Empfehlung. Empfehlungsgespräche sind immer vertrauensvolle Gespräche, denn man vertraut dem, den man gut kennt. Vertrauen bedeutet, sich auf jemanden – auch unbesehen – verlassen zu können. Vertrauen kann sogar Verstehen ersetzen, denn es ist die Brücke zum Neuland”, sagt Beraterin Anne M. Schüller.

Dass ein Vertrauensverlust auch wirtschaftlich von Bedeutung sein, wissen wir spätestens seit der Finanzkrise. “Demnach sind nur wenige Kunden bereit, wieder zum „business as usual“ zurückzukehren. Zu tief sitzt noch immer die Enttäuschung über die Kursverluste, die sie nicht nur mit den Folgen der internationalen Wirtschafts- und Finanzmarktkrise, sondern auch mit den Ratschlägen ihrer Berater in Verbindung bringen”, berichtet das Handelsblatt.

Von führenden Kleintieren empfohlen! Copyright: Hugro

Vertrauen leitet sich aus persönlichen Beziehungen ab. Wir vertrauen unseren besten Freunden für einen Abend die Kinder oder für’s Wochenende das Auto an. Guten Bekannten leihen wir vertrauensvoll Geld oder erzählen Ihnen brisante Dinge, ganz im Vertrauen auf ihre Verschwiegenheit. Weil wir sie kennen, weil sie sich in ähnlichen Situationen bewährt haben.

Soziale Netzwerke bilden diese persönlichen Beziehungen ab. Nicht selten kommt es dort zu einer Inflation der schwachen Verbindungen , die entsprechend weniger Vertrauen genießen als unsere besten Freunde. Das bedeutet: Wir würden Ihnen nicht unseren Haustürschlüssel anvertrauen, ihren Empfehlungen aber durchaus folgen.

Martin Oetting beschreibt im Interview sehr schön, dass wir mit Empfehlungen von uns Unbekannten anders verfahren – wir vergleichen Meinungen und versuchen Unsicherheiten zu minimieren. Dazu kann Technologie durchaus beitragen. Für Online-Shops identifiziert die t3n vier unterschiedliche Möglichkeiten, Bewertungen von Käufern abzubilden:

1. Bewertungsanzeige im Shop: Die Kundenzufriedenheit wird in der Regel durch ein Widget direkt auf der Shopseite visualisiert. Das System wird von einem externen Dienstleister betrieben, der für die Vertrauenswürdigkeit der Bewertungen Sorge tragen muss.
2. Bewertungsportale: Hier werden Kundenbewertungen oftmals mit Preisvergleichssystemen gekoppelt. Dies garantiert zwar eine große Reichweite, bildet das eigene Angebot aber immer direkt mit der Konkurrenz ab. Zudem zeigt die Studie der GfK, dass 80 Prozent der befragten Verbraucher eine Kundenbewertung direkt im Shop bevorzugen. Auch kann der potenzielle Kunde mitunter nur schwer erkennen, auswelcher Quelle sich die Bewertungen speisen.
3. Plattformabhängige Bewertungssysteme: eBay und Amazon sind hierfür Paradebeispiele. Sie entfalten ihre vertrauensbildende Kraft aber nur im geschlossenen Umfeld der Plattform. Damit die Kunden solchen Bewertungenvertrauen, muss der Markenwert der Plattformen enorm hoch sein.
4. Eigenprogrammierte Systeme: Das Problem solcher Lösungen ist oftmals ihre Glaubwürdigkeit. Wer garantiert dem Kunden, dass die angezeigten Bewertungen von realen Käufern stammen? Wie kann sich der Kunde sicher sein, dass schlechte Kundenurteile nicht einfach zurückgehalten werden?

Glaubwürdigkeit (“ist diese Meinung echt oder gefiltert?”) lässt sich also durch den Einsatz der richtigen Technologie unterstützen. Wie glaubwürdig sind jedoch “Empfehlungen”, die incentiviert wurden? Was ist der Outcome solcher Methoden? Am Ende geht es um Werbung – Reichweite ist das Ziel. An dieser Stelle geben wir für die nächste Headline das Wort an Brian Solis:

Please Repeat: Influence is not Popularity

Genau. Influence is not popularity. Unbedingt lesen, das! Wenn mal wieder der nächste “Retweete-das-und-gewinne-eine-Tafel-Schokolade”-Tweet durch die Timelines geprügelt wird, ist das, aus der Perspektive der Werbung, sicher ein Erfolg. Allerdings ein kurzfristiger. Die Markenbekanntheit steigt für einen begrenzten Zeitraum. Toll. Aber wie sieht es mit Akzeptanz und Bindung aus? Denn das ist es, um was es in den Social Media geht: Die Langfristperspektive.

“Wenn Social Media für Marken Sinn machen soll, dann müssen sie es als kleinen Flirt begreifen. [...] Weil Marken sich den Flirt nicht zu trauen, weichen sie bei Social Media gerne aus auf eine Art Kindergeburtstag und verstehen Dialog als Animation zum Topfschlagen bei Facebook oder noch schlimmer als Kanal, der einfach bespielt werden muss. Das ist dann aber auch nicht weit entfernt vom Kindergeburtstag”, konstatierte Olaf Kohlbrück diese Woche provokant.

Digitales Topfschlagen mit Lieben Grüßen.

Genau das ist Pay with a Tweet und Co.: Digitales Topfschlagen. Wer die richtigen Worte anschlägt, darf das Töpfchen lüften.

Jedoch sind die Worte nicht zwingend glaubwürdig, was unter Umständen der Reputation des Absenders schadet.

Hinzu kommt: “Je seriöser ein Produkt, desto heikler wird die Sache”, so Christian Henner-Fehr. Das trifft zum Beispiel auf Bücher zu oder auf Autos: Ohne ein Buch gelesen oder eine Probefahrt absolviert zu haben, ist man ein eher ungeeigneter Ratgeber. Bei Finanzprodukten, Stromtarifen und Versicherungen hört der Spaß dann ganz auf.

Die Twittersphere denkt offenbar genauso: Denn Google findet gerade einmal 5.530 Ergebnisse für “via Pay with a Tweet”. Von Popularität kann keine Rede sein. Und von Einfluss erst recht nicht. Das ist gleichbedeutend mit dem Prädikat “nicht empfehlenswert”. Darauf können wir vertrauen.

Level completed! Cyberculture goes real world. Foto: Ian Gowen | Lizenz: CC-BY

Kultur. Der Begriff klingt nach Feuilleton. Nach Literaturkritik, linkem Gesellschaftsentwurf und Helmut Kohls wärmender Strickjacke. Nicht so sehr nach Nackedeis (Link mit Bildern!!!), Party oder Unterschichtenfernsehen. Schon gar nicht klingt er nach Landwirtschaft. Jedoch:

Kultur (zu Lateinisch cultura, „Bearbeitung“, „Pflege“, „Ackerbau“, von colere, „wohnen“, „pflegen“, „den Acker bestellen“) ist im weitesten Sinne alles, was der Mensch selbst gestaltend hervorbringt, im Unterschied zu der von ihm nicht geschaffenen und nicht veränderten Natur, sagt Wikipedia.

Also auch “Bauer sucht Frau”. Oder Social Media. Hell yeah!

Das wissen die Experten und Idealisten natürlich schon lange. Die weit verbreitete Meinung: Weil Social-Media-Kultur und Unternehmenskultur oft wenig Übereinstimmungen aufweisen, kommt es gar zum Kulturkampf oder zur Kulturrevolution in den Unternehmen.

Es ist also an der Zeit, die Messer zu wetzen.

Ein Traktor macht noch keine Agrikultur

Stop! Wer in den Krieg zieht, sollte wissen, wofür er kämpft. Social-Media-Kultur? Eine enzyklopädische Beschreibung gibt es dafür nicht. Auch journalistische Erzeugnisse sprechen, wenn überhaupt, von der Netzkultur. Der deutsche Wikipedia-Artikel zu diesem Terminus ist jedoch Müll, im Englischen ist indessen von Cyberculture die Rede:

“[...] Cyberculture is the culture within and among users of computer networks. This cyberculture may be purely an online culture or it may span both virtual and physical worlds. This is to say, that cyberculture is a culture endemic to online communities; it is not just the culture that results from computer use, but culture that is directly mediated by the computer. Another way to envision cyberculture is as the electronically-enabled linkage of like-minded, but potentially geographically disparate (or physically disabled and hence less mobile) persons.”

Selbst diese Definition ist etwas mau. Like-minded? Die Schmierfinken von Political Incorrect sind ebenso auf Facebook vertreten wie der tschechische Arm der Hamas. Bei fast 500 Millionen Mitgliedern, die das soziale Netzwerk weltweit nutzen, ist das kein Wunder. Von Homogenität keine Spur.

Das Praktizieren der selben Tätigkeit von mehreren Personen erzeugt noch keine gemeinsame kulturelle Identität. So ist die historische Liste der als Mann verkleideten weiblichen Militärpersonen lang – eine identitätsstiftende Kultur ist auf den ersten Blick jedoch nicht zu erkennen. Eher ist anzunehmen, dass einige der Damen aufeinander schossen.

Ergo: Die Nutzung eines Computers (oder Smartphones) etabliert noch keine Kultur – die Nutzung einer Plattform oder eines Dienstes allerdings auch nicht. Twitter, Facebook und Co. sind Kulturtechniken, die keiner spezifischen Kultur allein zugeordnet werden können.

Nerds sind in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Foto: yummyporky | Lizenz: CC-BY

Eine übergreifende Netzkultur oder Social-Media-Kultur lässt sich bei Betrachtung aller Akteure im Netz nicht identifizieren. Das Bild des Nerds ist schon lange nicht mehr stimmig. Die Typen von 4chan, die Justin Bieber mal eben in Nordkorea auf Tour schicken wollten, lassen sich schwer in einen Kontext bringen mit E-Commerce, Corporate Blogs oder Daytrading.

Kulturelle Codes wie Online Slang und IM-Akronyme werden heute IMHO von einem Großteil der Internetnutzer nicht verwendet. Grund: Alle sind im Internet, alle sind Internet. Es ist wie mit dem Gesellschaftsbegriff: Er ist so groß, so allumfassend, dass es nichts gibt, von dem er sich abgrenzen lässt. Damit ist eine spezifische kulturelle Verortung – etwa über drollige Benimmregeln – unmöglich und geradezu sinnlos.

Das fabelhafte Wesen der sozialen Medien

Obwohl Social Media primär Kulturtechniken sind, werden mit ihrer Nutzung oft einige Werte verknüpft, die dem Begriff einen normativen Charakter geben. Dann heißt es etwa vollmundig: “Authentizität braucht keine Strategie – Offenheit und Transparenz sind die Erfolgsfaktoren im Social Web“. Mancher ergänzt noch Aufmerksamkeit, Aktivität und sogar Selbstlosigkeit. Das klingt wirklich gut! Nur:

Das hier empfohlene Verhalten ist generell wünschenswert und nicht nur in den Social Media. Transparenz? Fuck, das wünscht sich jeder, der schon einmal über das Kleingedruckte in seinem Mobilfunkvertrag gestolpert ist. Offenheit? Natürlich wäre es klasse, wenn nicht alle Hotelbeschreibungen gleich lauten würden. Aufmerksamkeit? Wird in der Warteschleife der Support-Hotline schmerzlich vermisst. Aktivität? Ein angefordertes Angebot darf auch gerne früher als in vier Wochen eintrudeln. Selbstlosigkeit? Naja. Wir sind ja nicht naiv.

Einen ganz anderen, wenn auch viel konkreteren und sehr empfehlenswerten Weg zum Erfolg in den Social Media zeigt Robert Basic auf. Er beschreibt “modern blogging” als harte Arbeit. Gesülze über Werte sucht man in Robs Guide vergeblich. Kulturtechniken liegt eben nicht immanent ein Wertesystem zugrunde.

Kryptische Jobtitel, andalusische Wochen und TGIF: Unternehmenskultur

Wenn aber Kultur ein Erfolgskriterium auch für die Arbeit mit den Social Media ist – und für Thomas Pleil, sowie viele andere Vordenker ist sie das -, findet sie woanders statt. Nämlich in den Unternehmen. Es geht um Unternehmenskultur, um nichts anderes.

Kultur lässt sich als Geflecht symbolischer Beziehungen beschreiben. So wie ein einzelnes Wort in einem Satz erst seine genaue Bedeutung erhält, erhalten dann auch Gesten, Bilder, Kleidung, etc. ihre Bedeutung erst im Gesamtzusammenhang einer Kultur. Dresscodes, CI/CD, Arbeitsplatzbeschreibungen, Kantinenessen, IT-Ausstattung, usw. usf.: Alles zahlt auf die Unternehmenskultur ein und erhält durch sie erst eine übergeordnete Bedeutung. Oder, um es mit den Worten Max Webers zu sagen:

“Kultur ist ein vom Standpunkt des Menschen aus mit Sinn und Bedeutung bedachter endlicher Ausschnitt aus der sinnlosen Unendlichkeit des Weltgeschehens.”

Logo. Das ist Unternehmenskultur. Foto: tangi_bertin | Lizenz: CC-BY

Vielfach gefordert, unter anderem von der Deutschen Bank: Die  o f f e n e  Unternehmenskultur. Doch was heißt das überhaupt? Wie drückt sie sich aus? Wie offen können Pharmaunternehmen, Investmentbanken und die Rüstungsindustrie eigentlich sein, wenn ihr Handeln strengen staatlichen Auflagen und Kontrollen unterliegt? Was würde das Bafin sagen, wenn eine große deutsche Bank die Crowd fröhlich zum gemeinsamen Entwickeln eines neuen Finanzprodukts einlädt?

Zudem ist Offenheit kein Wert, der sich mal eben kulturell aneignen lässt. Der Prozess ist ein anderer:

“Nicht alles Tun des Menschen ist aber schon kulturelle Praxis. Damit diese entsteht bedarf es einer Gruppe von Menschen, die gemeinsam und regelmäßig für sie bedeutsame Handlungen ausführt. Verfestigen sich das Tun auf diese Art zu Ereignissen, die regelmäßig wiederholt werden oder Orten an denen die Praxen gemeinsam durchgeführt werden, spricht man auch von Institutionen.

Institutionen sind Orte des menschlichen Handelns beispielsweise in Form von Arbeit, Herrschaft, Recht, Technik, Religion, Wissenschaft und Kunst. In Institutionen vollzieht sich die Differenzierung dieser Praxen, zugleich entwickeln sie unabhängig von anderen Institutionen ihre eigenen Werte.” (Wikipedia)

Werte sind somit das Ergebnis kultureller Praxis. Sprich: Kein Unternehmen kann “Offenheit” verordnen, um die Social-Media-Aktivitäten zum Erfolg zu führen. Vielmehr können die bloggenden, twitternden und facebookenden Mitarbeiter langfristig zu mehr Offenheit im Unternehmen beitragen. Ein Beispiel dafür ist sicher das Daimler-Blog, in dem auch Themen wie das firmeninterne schwul-lesbische Netzwerk, Blutuntersuchen im Einstellungsverfahren und Kurzarbeit ihren Platz finden.

Klingt nach harten Auseinandersetzungen? Kein Grund zu resignieren, meint Bernhard Jodeleit:

“‘Wer die Kultur nicht hat, der sollte dieses, sollte jenes. Wer die Kultur hat, ist automatisch erfolgreich.’ Ich sehe das komplett anders. Kultur kann sich auch ändern. Haltung sich entwickeln. Heute schneller denn je.”

Stimmt.

Enterprise 2.0 von der Stange?

Social Media ist demnach ein heißes Eisen für viele Unternehmen. Martin Lindner fragt (und antwortet) völlig berechtigt:

“Geht es hier jetzt um Software-Einführung, um organisatorisches “Change Management” oder gleich um eine Veränderung der gesamten “Firmenkultur”?

Um alles geht es auch, aber der Kern und der eigentliche Hebel ist etwas Anderes, viel Einfacheres: dass sich das Unternehmen für alle MitarbeiterInnenals eine gemeinsame und sinnvolle Angelegenheit anfühlt, und zwar gerade ausgehend von den vielen unscheinbaren täglichen Aktivitäten und Kommunikationen, die jeden Tag die Geminschaft und das Ziel neu herstellen.”

Sinn und Bedeutung sind die Schlüssel für Veränderung. “Der Mensch versucht im Prozess der Kultur dem Zufälligen und Ungeordneten eine Struktur zu geben, es wiedererkennbar, symbolisch kommunizierbar oder nutzbar zu machen”, so Wikipedia. Das gibt es jedoch nicht von der Stange, sondern nur im Kontext des eigenen Unternehmens und der etablierten Kultur. Deshalb fällt es manchen Unternehmen leichter, Social Media in die eigene Kultur zu integrieren und andere tun sich schwer.

An diesem Punkt kommt die Offenheit wieder ins Spiel: Offenheit für Veränderung, für neue Ideen, für die Lust an der zwanglosen Innovation kann einen solchen Prozess natürlich beschleunigen. Der größte Feind der Offenheit ist die Tradition:

Die Identitätsbildung einer Gruppe ist stark mit der in ihr lebendigen Tradition verknüpft. Daher kann nach Aleida Assmann „Tradition […] definiert werden als eine auf Dauer gestellte kulturelle Konstruktion von Identität.“ Oft geht mit der eigenen Tradition ein Anspruch auf Wahrheit einher, weshalb andere Traditionen (oder Innovationen) als unverständlich und seltsam empfunden werden.

Nichtsdestotrotz stehen “offene” Unternehmen vor den gleichen Herausforderungen wie “verschlossene” Unternehmen – lediglich die Transaktionskosten des kulturellen Wandels werden niedriger sein.

Corporate Dinosaurs: Völlig verbohrt, aber nicht hoffnungslos

Unmöglich ist nichts, weiß Rhonda Sloan vom US-Versicherer American General Life Companies. Mit viel Engagement erreichte sie den Wandel im erzkonservativen Konzern aus Texas:

“Rhonda Sloan got three “nos” from her company’s lawyers before she rallied and got a reluctant “OK” to get involved with social media. Extracting that reluctant “OK” ended up being most of the battle. The lawyers at insurer American General Life Companies, like those at many regulated industries, felt it was easier to ban social media than to navigate through the rules and risks. They feared losing control of the message, says Sloan, a corporate communicator. “They didn’t trust that the people who wanted to utilize social media would follow the rules and understand what the issues were,” Sloan says.

Nevertheless, thanks to planning, education, and executive backing, American General got its social media—and steadfast support from legal. And what had started as an internal blog without comments later became an internal blog with comments. Sloan ultimately added a LinkedIn, and Twitter corporate and HR presence with legal support, and she obtained clearance for an external blog (without comments) and Facebook page.”

Die Neue aus der Buchhaltung hat irgendwas vor...

Rhonda veränderte die Unternehmenskultur mit viel Hartnäckigkeit und dem Talent, tatkräftige Verbündete zu finden. Mittlerweile wird die Initiative sogar von Rhondas CEO persönlich unterstützt. Diese erachtet die Initiative – nach Anfangs völligem Unverständnis – für sinnvoll.

Learnings: Keine Unternehmenskultur, egal ob “verschlossen”, “altmodisch” oder “top-down”, kann sich auf Dauer den Social Media entziehen, wenn die Sinnhaftigkeit von einer signifikanten Anzahl der Mitarbeiter erkannt wurde. Der Wandel kann allerdings nur von innen initiiert und nicht von extern herbeiberaten werden.

Wer die Nutzung von Social Media bei seinem Arbeitgeber durchsetzen möchte, sollte deshalb so konkret wie möglich die eigentlichen Benefits für das eigene Unternehmen herausarbeiten. Dabei geht es auch – Achtung, Erfahrungswert – und vor allem um die Abbildung von Prozessen.

Mit den Worten von Sascha Stoltenow: Was sind die drängendsten unternehmerischen Fragestellungen/Aufgaben in den kommenden Jahren uns was können PR, Unternehmenskommunikation und Social Media leisten, um diese zu beantworten/zu bewältigen?

Wer darauf einleuchtende Antworten hat, braucht noch Hartnäckigkeit und eine Hand voll verwegener Verbündeter  – und die Zeit wird kommen.

Dieser Herr möchte Ihnen nicht nur Bürotechnik verkaufen, sondern auch Ihr bester Freund sein. Foto: fmatte / photocase.com

Eben noch sprachen alle über das Ende der Werbung, das Zeitalter der Relevanz und die Fokussierung auf die Sozialen Beziehungen, weg von der Technologie. Da macht ein leises Flüstern die Runde: “B2B!” Augen beginnen zu glänzen, Marketeers großer Chemiekonzerne, Maschinenbauer und Facility Manager lächeln seelig. Ein bisschen Coolness, mehr sexy, endlich! Dank Social Media. Natürlich.

Im Rahmen der Bachelor-Thesis von Kim Nguyen an der ISM Dortmund befragte die Agentur creative360 110 B2B-Unternehmen aus Industrie, IT und Dienstleistungen zur aktuellen und zukünftigen Nutzung von Social-Media-Marketing. Der Trend sei eindeutig, so die Studie: “Demnach sehen 83% der Marketingverantwortlichen B2B Social-Media-Marketing in den Jahren 2010 bis 2012 als wichtig bzw. sogar sehr wichtig an.”

Die weiteren Aussagen der Marketeers lassen jedoch vermuten, dass 99% der zukünftigen Maßnahmen nichts als Zeitverschwendung und Geldverplempern sein werden.

B2B or not B2B: That is the question!

B2B ist anders. Einkäufer sind meist nicht die Anwender und die Entscheidungsprozesse zur Anschaffung von B2B-Produkten, -Lösungen und -Services sind wesentlich umfangreicher. Ein ganzer Konferenzraum voller Menschen will überzeugt werden. Aus irgendeinem Grund scheinen B2B-Marketeers zu glauben, dass die Menschen aus ihren Zielgruppen ernster genommen werden müssen als der private “Konsument”. Jedenfalls kommunizieren sie anders. Bestandskunden werden durch eigene Key-Account-Manager betreut, potentielle Kunden sollen mit umfangreichen Angeboten gelockt werden. Der Aufwand pro Kunde ist teilweise immens. Nicht ohne Grund: Schließlich kann ein Outsourcing-Deal mit einem Fortune-500-Unternehmen richtig Geld in die Kasse spülen.

Im B2B-Marketing bemühen sich Menschen um Menschen. Eigentlich ist dieser Wirtschaftszweig für Social Media prädestiniert. Martin Meyer-Gossner sieht das ganz genauso:

“In meinen Augen ist das Social Web für B2B sogar effizienter und mit oft schwerwiegenderer Wirkung nachhaltig als im B2C Umfeld.”

Pastahersteller und Brauseabfüller könnten sicher einiges lernen. Nur: Geht es um Facebook, Twitter und Co., tappen die Unternehmen in die gleiche Falle wie die hippen Kollegen aus dem B2C-Bereich.

Wird Social Media eingesetzt, verfolgen die B2B-Unternehmen laut Studie folgende Ziele:

Ziele von Social Media im Einsatz für B2B-Unternehmen

• 81% möchten die Markenbekanntheit steigern
• 79% wollen SEO-Effekte erzielen
• 65% setzen Social Media in der Öffentlichkeitsarbeit ein
• 58% möchten Leads generieren
• 44% wollen Social Media für die Kundenbindung verwenden

Das Beziehungsmanagement, das im B2B-Marketing und vor allem im Vertrieb so wichtig ist, nimmt offenbar für viele B2B-Marketeers in den Social Media eine untergeordnete Rolle ein. Paradox, wenn man bedenkt, dass z. B. Facebook genau dieses Beziehungsmanagement als Hauptfunktion abdeckt und genau dafür von ein paar hundert Millionen Menschen verwendet wird.

Paradox auch, wenn man sich die B2B-Debatte in den USA ansieht (hey, die führen diese natürlich schon länger als wir). So schreibt der Hubspot Blog:

“B2B marketers need to be able to demonstrate a clear ROI. And for most B2B marketing departments, ROI comes down to one major metric: leads. [...] Generating leads using Twitter is really about leveraging a community of people interested in your knowledge to share your information to new people unfamiliar with your business and expertise.”

Lead? “Die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potenziellen Interessenten; bekräftigt die Person das Interesse, spricht man von einem „qualified lead“, entsprechend einer noch unverbindlichen Kaufabsicht.” (Danke, Wikipedia.)

Fatal, wenn nur 58% der befragten B2B-Marketeers begreifen, dass Social Media eben jene Leadgenerierung unterstützen kann. Fatal auch, dass 79% Social Media vor allem als SEO-Maßnahme und Beschleuniger für die Markenbekanntheit wahrnehmen. Was dabei herauskommt?

Social Media unter Strom – und keiner bekommt’s mit

Mitmachen erwünscht - leider nicht provoziert: http://energiekulturruhr.de

Beispiel RWE: Der Energiekonzern hat im Rahmen des Kultur-Projekts Ruhr 2010 eine recht aufwendige Website aus dem Boden gestampft, um sich als Kultur-Unterstützer und Unternehmen der Region zu präsentieren. Logisch, dass zu einer hippen Seite auch Social Media gehören. Sozusagen Kultursponsoring mit anderen Mitteln. So heißt es im Forum:

“Kultur lebt vom Mitmachen. Das gilt auch für die Energiekulturruhr. Im Forum haben Sie Gelegenheit, mit anderen Nutzern über die Themen der Website ins Gespräch zu kommen. Dazu müssen Sie sich lediglich anmelden – und schon geht’s los.”

Engagement: Fast keins. Neun einsame Antworten finden sich und zeugen von einem grandiosen Fehl-Invest. Das gleiche Bild bietet das Blog der Seite: Die Inhalte sind interessant, mit vielen schönen Bildern angereichert, das Konzept gefällt, ist sogar etwas schrullig. Eigentlich steckt viel Potential in dieser Kiste. Sehr schade: Unter den meisten Artikeln finden sich keine Kommentare. SEO? Backtype findet für’s gesamte Jahr 2010 gerade mal 14 Links auf energiekulturruhr.de, bei Google sind es magere 21.

Problem: Es besteht so gut wie keine Relevanz für die Anspruchsgruppen von RWE, das Unternehmen als Kurator des Ereignisses Ruhr 2010 wahrzunehmen. Der Energieriese ist der selben Fehleinschätzung erlegen wie die B2B-Marketeers aus der Studie. Denn als Erfolgsfaktoren für Social Media benennen diese zu

• 85% Interessante Inhalte
• 75% Glaubwürdigkeit
• 57% Regelmäßigkeit

All das erfüllt RWE. Und trotzdem herrscht tote Hose. Nein, am Thema kann es auch nicht liegen. Vergleicht man die Facebookseiten von RWE EnergieKulturRuhr und dem offiziellen Projekt Ruhr 2010, wird die Diskrepanz mehr als deutlich: RWE erreicht unter 100 Personen, der offizielle Veranstalter über 20.000.

Hey Du! Wer? Ich? Genau!

Die wahren Gründe für den Misserfolg von RWE und die entscheidenden Erfolgsfaktoren sind die Beziehungen zu den Menschen im Social Web. Networking is key. Ohne irgendeine Art von Beziehung gibt es auch keine Relevanz. Interessante Inhalte, Glaubwürdigkeit, Regelmäßigkeit? Das sind Erfolgsfaktoren für alle mögliche Publikationen, sei es Print oder Online. Sie reflektieren in keinster Weise den Wert von Beziehungen.

Der macht jedoch den Erfolg aus – gerade in B2B, wie auch Gary Slack, ein alter Haudegen aus dem B2B-Biz, weiß:

IBM hat diese Erkenntnisse bereits letztes Jahr in einem Programm namens “Listening for Leads” umgesetzt:

“We have uncovered millions of dollars worth of sales leads through our intelligent listening program and we’ve closed a lot of business and we expect to do more. That’s going to be a big growth area. The thing you have to be careful with in social media is you can’t take your expert, for example, the guru of cloud computing, and expect him or her to also try to be a salesperson. Most people go to these sites and want the expert to be like a professor and to be as unbiased and antiseptic as possible. They don’t want to be sold to on those sites. Smart marketers use the expert to establish credibility, to get the conversation going and so forth. And then maybe you can have the expert point people back to the Website where you can do the promotional stuff and the selling activity. By the same token, you listen for activity and if it looks like there are opportunities, you pursue them.”

Mit Markenbekanntheit und SEO-Effekten hat das wenig zu tun. Am Ende aber doch recht viel mit dem berüchtigten ROI. Im positiven Sinne.

Seit Facebook eine neue Privacy-Policy hat, steigt die Nachfrage nach Nutzerprofilen. Das ist natürlich nur ein Scherz. Ähm. Bild: http://www.flickr.com/photos/travel_aficionado/2396819536/

Ein Gespenst geht um in der Welt – das Gespenst der sozialen Technologie. Es passiert im Internet: Plötzlich ist alles voll sozial! So sozial, dass Sebastian Küpers dieses Prädikat genervt für redundant und völlig überflüssig erklärt. Denn das Soziale ist längst ein Fetisch der IT- und Kommunikationsbranche. Web-2.0-Guru und Informatiker Stowe Boyd behauptet, “das Soziale wird in mobilen Systemen wie dem iPad oder in Windows 7 eingebaut sein” – als sei es eine Funktion, ein Feature oder eine App. Bald gibt es sicher die ersten SLAs für das Soziale in der Enterprise Edition.

Wir wissen: “Sozial ist, was Arbeit schafft”, so das Credo der Initiative Neue Soziale Marktwirtschaft. Aber auch was Kaufkraft schafft, ist sozial, sagt ver.di. Ganz klar: Facebook ist sozial, weil das Häkchen-Entfernen in den Privacy-Einstellungen Arbeit schafft. Und tipp24.com ist sozial, weil es Kaufkraft schafft.

Natürlich ist das Humbug. Das Soziale war schon immer auch ein Kampfbegriff. Und neuerdings ist es eben auch ein Marketingversprechen. Aber was macht das Soziale in seiner Freizeit, wenn es nichts von alledem ist?

Wie unreflektiert in der Berater-Community mit dem Begriff des Sozialen umgegangen wird, zeigt exemplarisch Mirko Lange, der einen sehr blumigen Erklärungsansatz pflegt:

“„Social“ bedeutet „gemeinsam“. Nicht Dialog. Nur die Technik stellt weder Gemeinsamkeit noch Interesse her. Aber Dialog auch nicht. Aber wenn man Dinge aufrichtig „teilt“ und zusammen nutzt, dann entsteht Gemeinsamkeit – sei es auch nur zwischen den Nutzern.”

Mirko unterstellt den Sozialen Beziehungen von Menschen, nur in der Form der Gemeinschaft zu existieren. Gesellschaft als Arena für Akteure mit ganzen Wagenladungen voll Sozialer Beziehungen mit zweckorientiertem Charakter blendet er aus (siehe dazu Ferdinand Tönnies, Max Weber und andere). Anscheinend war Mirko noch nicht sehr häufig auf Aktionärshauptversammlungen.

Am Ende des Tages ist alles Handeln sozial, das in Bezug zu mehr als einer Person steht. Punkt. Dazu gehört auch die Kommunikation, die als Handeln betrachtet werden kann (so z.B. Hannah Ahrendt), oder aber den Handlungsbedarf vermittelt. Die Sozialen Beziehungen lassen sich aus der Chance auf Soziales Handeln ableiten (ist tricky, Max Weber und so.) Das erklärt eigentlich alles. Aber auch Social Media?

Deus ex machina oeconomicus

Social Media ist kein Terra incognita, im Gegenteil: 5 von 6 Ws können zweifelsfrei beantwortet werden:

Wir wissen, dass

• Menschen – Einzelpersonen oder Kollektive – Social Media nutzen (Wer?).
• User Generated Content (UGC) bzw. Engagement (Soziales Handeln) das wesentliche Gut ist, das Social Media definiert (Was?).
• dieses Gut zu jeder Zeit verfügbar ist und in Echtzeit publiziert werden kann (Wann?).
• dieses Gut über persönliche Empfehlungen (Soziales Handeln) an die persönlichen Netzwerke (Soziale Beziehungen) Verbreitung erfährt. (Wie?).
• dieses Gut an öffentlich (Internet) oder teilöffentlich (Intranet, LAN) zugängliche Plattformen und Dienste gebunden ist (Wo?).

Das Warum ist jedoch die Nuss, an der sich so mancher Informatiker, PR-Berater und Entrepreneur die Zähne ausbeisst. Es gibt allerdings ein Muster, auf das viele Erklärungsversuche zurückzuführen sind: Tausch und Ökonomie.

Jeff Jarvis etwa spricht von einer Link-Ökonomie und unterstellt, dass eingehende Links – und nicht Inhalte – den wahren Wert von Medien darstellen. Er identifiziert Links als Währung dieser Ökonomie.

Auch Chris Anderson hat diverse Währungen im Social Web ausgemacht:

“Wir alle haben jede Menge solcher Währungen, mit denen wir online operieren: Twitter-Follower, Facebook-Freunde, PageRank bei Google, Bewertungen auf Ebay, die Zahl der Abonnenten unserer Blogs. Dafür hat sich noch niemand einen Wechselkurs ausgedacht – und die Bindung, die sich Anbieter solcher Dienste gratis von uns erkaufen, ist stärker als Geld allein.” – Chris Anderson im Interview mit brand eins, Heft 05/10, Seite 89 “Stärker als Geld allein”

Die Vorstellung von Followern und Freunden als Währung ist grotesk. Was bekomme ich denn für einen Frankfurter Berater mit leichter Schreibschwäche, guten Links und eigenwilligem Humor? Eine Berliner Autorin mit Hang zu Bizarrem plus einen Göttinger Physik-Studenten mit RPG-Leidenschaft? Der geschätzte Jörg Wittkewitz bringt es, wenn auch mit anderem Bezug, auf den Punkt:

Am Ende bringt Jörg Wittkewitz den Axel Springer Verlag damit auf dumme Gedanken...

Der Wert liegt also nicht im Nutzer selbst, sondern in der persönlichen Beziehung zu ihm. An diesem Punkt bringt Sevenload-Gründer Ibrahim Evsan das virtuelle Gut ins Spiel, und zwar als Freundschaftsverstärker:

“Freundschaften zu pflegen wird in unserer schnelllebigen Zeit immer schwieriger – doch das Web schafft auch hier Abhilfe: Mit virtuellen Gütern können Nutzer ihren Freunden etwas Aufmerksamkeit schenken.”

Wir alle kennen das: Unsere Freude über die 1.000 Farmville-Kuh ist riesengroß. In den Kommentaren zum Artikel arbeitet sich derweil eine ganze Armada grübelnder Menschen an der Frage ab, welchen Wert (bzw. Wertschätzung) virtuelle Güter beinhalten. Egal, was bei dieser Diskussion herauskommt: Die Antwort wird falsch sein.

Denn der Wert ist nicht immanent im virtuellen Gut angelegt, sondern wird ausschließlich vom Empfänger des Geschenks beigemessen. Die Ausprägung der sozialen Beziehung von Sender und Empfänger spielt für den individuellen Wert eine wesentliche Rolle. So reagiert etwa ein Teenager ganz anders auf das Sexting des Freundes als seine Eltern.

Ähnlich sieht es Umair Haque , Verfasser fast aller Manifeste, wo gibt. Er warnt uns vor dem Wertverlust, der mit Social Media einhergehen soll:

“Ähnlich wie eine Währungsinflation unser Geld entwertet, vermindert die soziale Inflation den Wert unserer Beziehungen. Schon das Wort „Beziehung“ wird dabei verwässert. Es gab Zeiten, da stand es für jemanden, auf den man bauen konnte. Heute sind es Leute, mit denen wir Informationsbits über das Netz austauschen können.”

Da ist er wieder, der Verweis auf die Ökonomie des Sozialen, diesmal der Beziehungen. Aber glaubt da draußen wirklich jemand, dass wegen der anwachsenden Zahl der Facebook-Bekanntschaften die eigene Liebe zu Mutti schwächer wird? Nichts anderes bedeutet Inflation.

Die Erkenntnis, dass Beziehungen unterschiedliche Intensitäten besitzen, ist banal. Es gibt Partnerschaften, Verwandschaften, Freundschaften und Bekanntschaften. Eine schwache soziale Beziehung besteht auch zwischen Verkäufer und Kunde, verirrtem Touristen und auskunftsfreudigem Einheimischen. Das gibt es nicht erst seit Facebook.

Marx macht mobil – bei Arbeit, Sport und Spiel!

Nun ist Umairs Essay über die vermeintliche Social Media Blase selbst nichts anderes als eine bunte Blubberblase. Allein ein Satz ist bemerkenswert:

“Eltern, Kinder, Ehepartner – sie alle verlangen mehrstellige Investitionen von Zeit, Geld, Wissen und Aufmerksamkeit.”

Umair spricht von Investitionen in soziale Beziehungen. Investitionen werden getätigt, weil davon Erträge, bzw. Mehrwert, erwartet werden. Und - Trommelwirbel, Paukenschlag – genau das ist die Antwort auf die Frage Warum?:

Wir investieren in soziale Beziehungen, um Mehrwert zu erzielen. Social Media sind quasi die Brokerage-Plattformen für die Kapitalverwertung.

STOP! Mehrwert? Kapital? Das kennen wir von Marx. Er modellierte, wie aus Geld Kapital wird, indem es der Zirkulation unterworfen ist und über die Investition Mehrwert schafft: Geld (Investition) > Ware (bei Marx: Arbeitskraft) > mehr Geld (Investition plus Mehrwert). Ökonomen nennen das Wertschöpfung.

“Geld allein macht nicht glücklich” weiß jedoch der Volksmund. Da steckt viel Wahres drin: Weil Soziale Beziehungen nicht über den objektiven Äquivalenzwert des Geldes ausgedrückt werden können, kann ökonomisches Kapital nicht das Schmieröl sein, das die sozialen Beziehungen am Laufen hält. Darüberhinaus besitzen soziale Beziehungen keinen Warencharakter, sondern sind unabänderlich auf die in Beziehung zueinander stehenden Personen fixiert.

Daraus ergibt sich die Frage, um was für Kapital es sich handelt und wie die Kapitalverwertung tatsächlich funktioniert. Die Links von Jeff Jarvis, Ibos Farmville-Kuh und die Ebay-Bewertungen von Chris Anderson: Sie alle lassen sich nicht in Geldwert beziffern, besitzen aber für viele Menschen einen Mehrwert.

Soziales Kapital – get it!

Diese Erkenntnis ist nicht neu. Deshalb werden seit etlichen Jahren diverse Theorien über das Soziale Kapital entwickelt, unter anderem von Größen der Soziologie wie Elias, Adorno, Bourdieu und Putnam. Social Capital ist zu einem zukunftsträchtigen Forschungsgegenstand geworden, nicht zuletzt durch die Entwicklung des Internets und der Online-Communities.

Nan Lin war einer der ersten, der Soziales Kapital im Rahmen von Sozialen Netzwerken untersuchte – das macht seine Arbeit für die Betrachtung von Social Media so wertvoll.

Er definiert soziales Kapital als individuelle Investition in soziale Beziehungen, um Zugriff zu erhalten auf die Ressourcen des Netzwerks, mit denen der erhoffte Mehrwert von eigenen Aktivitäten erzielt werden kann.

Einfacher ausgedrückt: Soziales Kapital “erkauft” den Zugang zu Unterstützung. Laut Lin gibt es für die Form der Unterstützung vier Ausprägungen:

• Information – Chancen und Möglichkeiten kann nur nutzen, wer sie kennt (“Das beste Digital Team der Welt sucht Kollegen. Digital Head Germany. Mark geht leider zu Adidas.” via @CorneliaKunze).
• Influence – Wer “ein gutes Wort” für jemanden einlegt, nimmt Einfluss auf (einen) Entscheidungsträger (“#xng Würdet ihr #bitte meine Tochter zum süßesten Enkelkind der Welt wählen? Danke… http://goo.gl/fb/2nzVJ” via @oliverg).
• Social Credentials – Ob die Beförderung mit neuem Job-Titel oder die Erweiterung des Aufgabenbereichs mit neuen Einflussmöglichkeiten und Zugangsberechtigungen: Der Akteur erhält, für andere sichtbar, soziales Kapital des Netzwerks übertragen, zusätzlich zu seinem persönlichen sozialen Kapital (“Hier twittern Carmen Hillebrand (ch), Michael Hufelschulte (mh) und Thorsten Höpken (th) für Vodafone Deutschland” via @vodafone_de).
• Reinforcements – Die Bestätigung und Wertschätzung des Akteurs als Teil einer Gruppe, die gleiche Interessen und Ressourcen teilt. Anders als Information, Influence und Social Credentials, stellen Reinforcements keine instrumentellen, sondern symbolische Mehrwerte dar (“There are the good ones. There are the better ones and some Few are the best: @tspe #ff” via @amirkassaei).

Sehr interessant ist Lins Einschätzung, dass “social capital, as a relational asset, must be distinguished from collective assets and goods such as culture, norms, trust, etc.” Zwar würden sich Kausalzusammenhänge zwischen beiden Assets feststellen lassen – diese sind jedoch nicht gleichzusetzen.

Wenn also Berater Social-Media-Strategien verkaufen, die Vertrauen bilden und Glaubwürdigkeit herstellen sollen, läuft das – zumindest aus der Sicht von Lin (hey, nicht die schlechteste!) – am eigentlichen Ziel vorbei.

Aber wie funktioniert das jetzt mit der Kapitalverwertung? Dazu gibt es ein hübsches Schaubild:

Die Kapitalverwertung von sozialem Kapital. Mal wieder total selbsterklärend, typisch Wissenschaftler. Quelle: http://www.insna.org/PDF/Connections/v22/1999_I-1-4.pdf

Was auffällt: Investiert wird soziales Kapital, aber was hinten rauskommt, kann auch den Charakter von ökonomischen oder kulturellen Kapital haben. Ein aktuelles Beispiel für so ein social-rein-economic-raus-thingy ist der Micropayment-Dienst Flattr, von Jannis Kuchartz sehr schön beschrieben.

Grau ist jedoch alle Theorie. Die Kommunikationswissenschaftlerin Nicole Ellison untersuchte derweil empirisch, wie soziales Kapital im Social Web wirkt, nämlich auf Facebook:

“Our research at MSU has examined how students and others use Facebook and the outcomes of their use. Social capital gives us a conceptual framework for measuring the benefits we receive from our social relationships. We believe that Facebook and other social network sites lower the barriers for communication, thus enabling individuals to do things like give and receive social support to their Facebook Friends without the heavier transaction costs associated with face-to-face communication or traditional media.”

Und das Marketing? Denkt vielleicht mal jemand an das Marketing?

Was bedeutet das jetzt alles für Unternehmen? Genau: wer in Social Media erfolgreich mitspielen will, muss Zugang zu den entsprechenden Netzwerken (Stakeholder) bekommen - über die Investition von sozialem Kapital. Dass es sich bei sozialem Kapital nicht nur um eine graue Theorie handelt, verdeutlichen die vielen Corporate-Twitter-Accounts aus dem Bereich Human Resources/Recruiting, z.B. @Daimler_Career.

Als Teil eines Netzwerks (Arbeitgeber Daimler AG) kann @Daimler_Career Absolventen, die Zugang suchen, einen Mehrwert bieten – meistens in Form von Informationen, die einen individuellen Nutzwert besitzen. Aber auch Reinforcements sind keine Seltenheit: “@nervbacke der Gesamtdurchschnitt ist das eine, es geht vielmehr um gute Leistungen in den Kernfächern – los und bewerben!” via @daimler_career.

Der Kraftakt ist die Adaption für das Marketing. Denn hier dreht sich noch alles um (Kauf-) Anreize. Social Media werden als Bühne verstanden und nicht als Netzwerke genutzt. Das kann in die Hose gehen, siehe Nestlé.

Natürlich gibt es Ausnahmen: Auf der ADC Wettbewerbsausstellung 2010 wurde ein Facebook-Quiz von Lukas Lindemann Rosinski vorgestellt: “Welche Agentur passt zu Dir?” Nachdem ein paar lustige Fragen – mit tendenzieller Ausrichtung, logisch – beantwortet wurden, erhielt der Spieler eine Agentur-Empfehlung – in 2/3 der Fälle für LLR (Social Credentials/Reinforcements). Das Ergebnis konnte er direkt an seiner Pinnwand veröffentlichen und die App seinem Netzwerk empfehlen.

Resultat: Die App verbreitet sich in relevanten Netzwerken (Kreative, Schal-Träger) und stellt eine persönliche Verbindung zur Agentur her, weil sie die Zusammengehörigkeit betonte und gleich die notwendigen Kontaktdaten mitlieferte.

Ähnlich agierte eine andere Agentur (vergessen, welche), die Stellenanzeigen als Binärcodes veröffentlichte. Gesucht waren Programmierer, irgendwas spezielles. Wer den Code – eine URL – knackte, bekam ein Herzliches Glückwunsch und eine Direktdurchwahl zur HR-Abteilung (Social Credentials, Information).

Oh… Fällt es noch jemandem auf? Das waren zwei Beispiele aus dem Personalmarketing. Also doch wieder Human Resources/Recruiting.

…

Ob das etwas zu bedeuten hat?

Statistik von der Rolle: Ein Foto von http://www.flickr.com/photos/blogwiese/3370106733/

Fasching ist vorbei und mit dem Aschermittwoch kam die Katerstimmung. Das trifft auf die Social Media Industrie wie auf alle anderen Narren zu. Nico Lumma konstantierte der Social Media Week Berlin mit lakonischem Unterton, “same same” – also der selbe Zirkus mit den selben Themen wie letztes Jahr – zu sein. Christian Bölling fragte unlängst genervt, wie es zu dieser Heldenverehrung von Social Media Beratern kommt, die er zwar als Dampfplauderer, aber nicht als Macher mit entsprechenden Referenzen wahrnimmt.

Es rumort unter der Oberfläche, die ersten Kratzer sind im Social Media Lack, es scheint sich herauszustellen, dass der Umsatz durch den Twitter-Account doch nicht um 500 Prozent steigt. Nicht nur Berater, sondern auch die Kommunikatoren in den Unternehmen müssen sich mit der unangenehmen Frage nach dem Erfolg ihrer Bemühungen auseinandersetzen.

Wie der sich messen lässt, dazu gibt es schon eine ganze Menge Ideen.

Rachel hat (stellvertretend für eine Fantastilliarde anderer Berater) einen ganzen Sack voll metrischer Größen gesammelt, die sie für die Messung von Social Media geeignet findet, und in leicht verdaulicher Listenform veröffentlicht. Auch Leander Watting hat sich Gedanken gemacht; seine Liste fällt wesentlich kompakter aus. Axel Schmiegelows Sicht der Dinge ist da schon differenzierter: Er meint, “soziale Relevanz ist der Schlüssel zur Messbarkeit von Social Media”. Im Interview ist dann jedoch wieder vom Online-Werbemarkt und klassischen Messgrößen die Rede.

Was messen wir da eigentlich?

Das ist überhaupt das Problem mit dieser vermaledeiten Social Media Erfolgsmessung: Die etablierten Online-Messgrößen erfassen gar nicht das, was Social Media vom Rest des Internets unterscheidet. Page Impressions, zuletzt bei der IVW in Ungnade gefallen, sind nach wie vor eine etablierte Währung im Online-Werbemarkt. Je größer die Herde Klickvieh, um so teurer die Werbeflächen, so lautet das 1 x 1 der Vermarkter. Die Zielgruppe wird über das Medium definiert, der Rest ist binäre Magie. Eine hübsche Marketingstatistik gibt Auskunft über Page Impressions, Clicks und Conversions, der ROI lässt sich also zweifelsfrei messen (wenn alles richtig gemacht wurde). Prima.

Nur: Social Media gibt echten Menschen eine echte Stimme – mit Klickvieh hat das nichts zu tun. Wenn für Statusmeldungen und Blog-Postings der selbe Maßstab gelten soll wie für schnöde Banner, wurde das Potential von Social Media nicht erkannt. So dumm sind viele Unternehmen dann doch nicht und siedeln Social Media deshalb konsequent in der PR an. Mit der Erfolgsmessung tut sich die Unternehmenskommunikation traditionell schwer – schon deshalb ist die Entscheidung gar nicht so blöd.

Erfolg in der PR – das ist die Platzierung von Geschäftsführer xy im Medium z, eine Anzahl Clippings für eine Pressemitteilung oder, der ganz große Wurf, Agenda Setting in der öffentlichen Meinung. PR soll zudem Image bilden – naja. Den ROI von PR zu messen, ist schon schwieriger, eine allgemein anerkannte Methode gibt es nicht. Erfolgsmessung ist in der PR abhängig von der Aufgabenstellung. Werden bei Clippings auch metrische Größen verwendet (Anzahl, Auflagen, tatsächliche Leser), ist der Erfolg einer Platzierung sehr einfach zu messen: entweder sie erfolgt oder sie erfolgt nicht. Das Problem der PR: Die Erfolgsmessung kann immer nur unmittelbar stattfinden, eine Meldung in einer Tageszeitung, die nicht Resultat einer Pressemitteilung ist, kann nur schwer als eigener Erfolg verkauft werden.

Das Marketing misst den monetären Wert von Maßnahmen, PR den kommunikativen Wert. Die Interaktionen in Social Media besitzen jedoch einen relationalen Wert. Den Unterschied zu herkömmlicher Pressearbeit macht Bernhard Jodeleit deutlich :

“”Wir haben da eine Veranstaltung in etwa vier bis acht Wochen. Da sollten wir noch etwas machen. Können wir da nicht ein paar Journalisten ansprechen? Per Twitter? Oder per Xing?” – Schon die Frage macht klar: Nein, können „wir“, also in diesem Fall der Fragensteller und Kunde, nicht. Denn wer sein via Xing oder Twitter genutztes persönliches Netzwerk so wenig einschätzen kann, dass er die Frage nicht selbst zu beantworten vermag, der ist einfach noch nicht so weit.”

Denn das ist, neben der Kommunikation, der zentrale Aspekt von Social Media: Das Herausbilden und Organisieren von Netzwerken. Dabei sind Social Media in erster Linie technologische Plattformen. Entscheidend ist, dass sie den Austausch von sozialem Kapital ermöglichen. Das gilt es zu messen und zu bewerten.

KPIs under construction: Erfolg braucht Ziele

Die menschliche Kommunikation, egal ob verbal oder nonverbal, ist eine komplexe Angelegenheit. Die inhaltliche Analyse von Tweets, Postings und Statusmeldungen ist automatisiert nicht befriedigend zu bewerkstelligen. All das, was Soziales Kapital ausmacht, ist jedoch in den Inhalten zu finden, die von den Nutzern erzeugt und geteilt werden.

Jetzt sind Messgrößen, zumal mit Metrik, aber der Standardisierung verpflichtet. Einzelne Werte müssen auf einer gemeinsamen Skala angelegt werden, um sie vergleichen und bewerten zu können. Wenn inhaltliche Aussagen standardisiert werden sollen, ist aber immer Interpretation im Spiel und, noch viel schlimmer, immenser Aufwand. Das mag für eine einmalige Standortbestimmung sinnvoll sein, für die fortlaufende Erfolgsmessung bietet sich die qualitative Analyse jedoch nicht an.

Was bleibt, sind eben doch wieder quantitative Methoden, die zumindest eine Ahnung von Sozialem Kapital vermitteln, in dem Fall Engagement. Der Social Media Manager Thomas Euler hat sich an entsprechenden KPIs versucht:

“Kosten pro (relevantem) Rezipient (Cost per (relevant) recipient  = CP(r)R)
CP(r)R = Kosten der Kommunikation / Anzahl der (relevanten) Kontakte

Kosten pro Interaktion (Cost per interaction = CPI)
CPI = Kosten der Kommunikation / Anzahl der Interaktionen

Beide KPIs sind jeweils pro eingesetztem Social Media Kanal zu berechnen.”

Das Problem mit den Eulerschen Zahlen: Es werden zwar Interaktionen und Kontakte erfasst, was aber hinten rauskommt, ist eine Währung. Es werden Kosten gemessen, wie im klassischen Online-Werbemarkt. Wer nach diesem Modell seine Arbeit gut verrichtet, muss die Kosten minimieren, aber nicht unbedingt besser networken. Das dürfte ganz im Sinne der Fachgruppe Social Media des BVDW sein – an der eigentlichen Zielsetzung, nämlich der Erfolgsmessung von Social Media, gehen diese KPIs jedoch vorbei.

Es gibt keine allgemein gültigen Kennzahlen für Social Media. Dieses Problem wird sich nicht lösen lassen. Deswegen kommt Oliver Schiffers zu folgendem Schluss:

“Es ist aus verschiedenen Gründen notwendig, eine Definition von Kennzahlen jeweils aus strategischen Zielen von Kampagnen herzuleiten [...]: Die Kennzahlen begründen in den jeweiligen Unternehmen und Agenturen die Erfolgsmessung. Wenn sich diese Messung und das Reporting nicht auf Ziele beziehen, die vorher festgelegt wurden, verblasst die Aussagekraft der Erfolgsmessung zu einem reinen Zahlenspiel, das sich an marktgängigen oder vergleichbaren Zahlen orientieren mag, aber für die Zielsetzungen des jeweiligen Unternehmens oder der jeweiligen Kampagne nicht von Bedeutung ist.”

Recht hat er, der Mann. Deswegen seien auch jedem seine Postings zu Social Media KPIs und Analysetools an’s Herz gelegt. Wer Social Media fröhlich in seinen Marketing-Mix aufgenommen oder zu den ganzen anderen Kommunikationskanälen dazu addiert hat, einfach, weil es sein muss, bekommt jetzt vielleicht Probleme. Dabei ist die POST-Methode für die Nutzung von Social Media aus Groundswell immerhin schon fast drei Jahre alt:

Die empfiehlt, erst einmal die relevanten Anspruchsgruppen und die eigenen Ziele zu identifizieren, bevor daraus eine Strategie abgeleitet wird. Zusätzlich kann es nicht schaden, ein Benchmarking als weiteren Ausgangspunkt für die Planung zu nutzen: Was macht Wettbewerber xy im Social Web? Werden seine Produkte und Lösungen besprochen? Gibt es wichtige Multiplikatoren unter seinen Fans/Friends/Kommentatoren/Kontakten?

Es ist wie in der Navigation: Wer eine Standortbestimmung macht, kann auch die Karte lesen. Nur das Ziel zu kennen, bringt nicht viel. Kennzahlen sind wie Karten, weil sie eine Einordnung zulassen, wo man sich (ungefähr) zwischen Start und Ziel befindet und wie es weiter gehen muss, um das Ziel zu erreichen.

Aussagekräftige Kennzahlen sind deshalb meist so konstruiert, dass sie Antwort auf eine spezifische Frage geben können. Beispiel: Die Frage lautet “Wie werden wir im Social Web als Aussteller auf der Cebit wahrgenommen?”. Eine geeignete KPI zur Messung über alle Plattformen wäre der Quotient aus der Häufigkeit der Nennung von ‘Cebit’ und ‘Unternehmen xy’ durch die Häufigkeit der Nennung von ‘Cebit’.

Ist der Quotient gleich 1, kann von einer alles überstrahlenden Präsenz des Unternehmens gesprochen werden. Bei 0 kommt das Unternehmen einfach nicht zur Sprache im Kontext ‘Cebit‘. Wichtig bei der Konstruktion des KPI ist die Auswahl der Keywords (Beispiel ‘Cebit’). Sie müssen häufig genug Verwendung finden, um auch wirklich eine Aussagekraft zu besitzen. Zudem dürfen die Keywords nicht in unterschiedlichen Kontexten verwendet werden und auch auf unterschiedliche Schreibweisen sowie Singular/Plural ist zu achten. Generell braucht es bei der Konstruktion von KPIs sehr viel Fingerspitzengefühl und eine gute Portion analytisches Denkvermögen.

Dennis R. Mortensen hat das in einer hübschen bunten Präsentation zusammengefasst:

Erfolg ist also abhängig von den gesetzten Zielen – weshalb er auch so schwer wahrzunehmen ist. Spektakuläre Aktionen, wie etwa die von IKEA auf Facebook, werden auch in Zukunft die Ausnahme bleiben. Die kleinen Siege wird man nicht immer erkennen können. Dafür gibt es eine weitere  einfache Erklärung:

Wolfgang Lünebürger-Reidenbach hat vor einiger Zeit sinngemäß gesagt, dass erfolgreiche Social Media Aktivitäten für uns nicht sichtbar sind, weil wir nicht zur relevanten Zielgruppe gehören. Spitze Zielgruppen, denen sehr spezielle Services angetragen werden sollen, umfassen vielleicht nicht mehr als 200 Personen. Wer sie alle erreicht, ist jedoch erfolgreich, auch, wenn nicht die ganze Welt davon erfährt.

Ist das ein idealisiertes Selbstbild oder ist einfach nur der Lippenstift verwischt? Ein Foto von Russel Reno

Vermitteln Profile auf internetbasierten sozialen Netzwerken wie StudiVZ oder Facebook ein verfälschtes, selbstidealisiertes oder ein sehr genaues Bild der Persönlichkeit der Profilinhaber? Diese Fragestellung verfolgt eine psychologische Studie, deren Ergebnisse voraussichtlich im März im Psychological Science Journal vorgestellt werden. Am internationalen Forschungsprojekt beteiligt ist unter anderem Dr. Mitja Back von der Johann-Gutenberg-Universität Mainz, der Rede und Antwort stand.

Im Jahr 2006 nutzten weltweit 700 Millionen Menschen das Internet. Heute gibt es weltweit mindestens genau so viele Nutzer mit einem eigenen Social-Network-Profil. Schon 2008 hatten 42% aller Internetnutzer sich bei mindestens einem Sozialen Netzwerk registriert. Das Gesicht des Internets hat sich nachhaltig verändert – es ist heute normal, seine Persönlichkeit und Identität online zu veröffentlichen. Das Netz wird zu einem gigantischen globalen Telefonbuch, das auch Auskunft über persönliche Vorlieben und politische Interessen geben kann. Nicht nur das: In Norwegen werden sogar das Einkommen und das Vermögen jedes einzelnen Bürgers über das Internet veröffentlicht.

Die Profildaten üben einen großen Reiz aus: Erlauben sie doch die direkte Ansprache von sehr spitzen Zielgruppen ohne nennenswerten Streuverlust. Dafür ist jedoch eine Frage entscheidend: Wie aussagekräftig sind die Profildaten? Neigen die Nutzer dazu, ein selbstidealisiertes Bild von sich ins Netz zu stellen oder sind die Profile “echt”? Im Rahmen eines internationalen Forschungsprojekts beschäftigt sich Dr. Mitja Back von der Universität Mainz mit eben dieser Frage:

Wie sind Sie auf die Idee zu Ihrer Studie gekommen?

Wir sind daran interessiert, die Genauigkeit unseres ersten Eindrucks von anderen Personen in verschiedenen Kontexten zu erforschen. Darüber hinaus möchten wir die Prozesse verstehen, die dem Ausdruck der Persönlichkeit und der Eindrucksbildung zugrunde liegen.

Es gibt interessante Studien, die zeigen, dass wir andere Menschen selbst dann zu einem gewissen Grad genau einschätzen können, wenn diese gar nicht anwesend sind: zum Beispiel haben amerikanische Forscher um Sam Gosling herausgefunden, dass ein Blick in das Büro oder Schlafzimmer oder auch die Kenntnis der Musikpräferenzen für genaue Persönlichkeitsurteile ausreicht.

In einer vorherigen Studie konnten wir zeigen, dass wir uns selbst anhand der E-Mail-Adresse unseres Kommunikationspartners einen Eindruck von dessen Persönlichkeit bilden und dieser Eindruck auch ein Körnchen Wahrheit beinhaltet.

Heutzutage findet ein Großteil der Kommunikation junger Menschen über internetbasierte soziale Netzwerke wie StudiVZ statt. Es ist aber immer noch kaum verstanden, was Online-Profile auf sozialen Netzwerken über uns aussagen und wie Kommunikation in sozialen Netzwerken funktioniert.

Deshalb stellt sich die spannende Frage: Können wir andere nur anhand ihrer StudiVZ-Profile genau beurteilen oder sind unsere Eindrücke durch idealisierte Selbstdarstellungen von Seiten der Profilbesitzer verzerrt?

Was haben Sie gemacht?

Wir haben insgesamt 236 Profilbesitzer in Deutschland und in den USA untersucht. Die Profilbesitzer stellten uns ihre StudiVZ- bzw. Facebook-Nutzerprofile zur Verfügung und füllten einen Fragebogen zur Messung ihrer tatsächlichen Persönlichkeitseigenschaften sowie ihrer idealisierten Selbstbilder (d.h. die Vorstelungen davon, wie sie gerne wären) aus.

Unabhängige Beurteiler betrachteten die Nutzerprofile und schätzten die unbekannten Personen bezüglich der gleichen Eigenschaften ein. Die spontanen Eindrücke wurden dann mit den tatsächlichen Persönlichkeitseigenschaften sowie mit den idealisierten Selbstbildern der Profilbesitzer verglichen.

Was haben Sie herausgefunden?

Es zeigte sich, dass Persönlichkeitseindrücke auf der Basis persönlicher Nutzerprofile in internetbasierten sozialen Netzwerken für alle untersuchten Persönlichkeitseigenschaften genau sind und nicht durch idealisierte Selbstdarstellung verzerrt werden.

Ist das Ergebnis unerwartet?

Die Ergebnisse haben uns selbst überrascht, weil sie der weitverbreiteten Meinung widersprechen, dass Online-Profile lediglich dazu verwendet werden, ein Ideal der eigenen Person zu präsentieren. Online-Profile vermitteln tatsächlich ein sehr genaues Bild der Profilinhaber.

Welche Eigenschaften können anhand der Online-Profile besonders gut und welche eher schlecht eingeschätzt werden?

Die Genauigkeit der Urteile war am höchsten für Extraversion und Offenheit für Erfahrungen. Die fremden Beurteiler konnten also am besten einschätzen, wie sehr die Profilinhaber soziale Kontakte mögen, aus sich rausgehen, kommunikativ und gesellig sind (Extraversion) und wie sehr Profilinhaber neue Erfahrungen und Eindrücke schätzen, phantasievoll, originell sind und Interesse an künstlerischen Erfahrungen haben (Offenheit).

Neurotizismus, also die Tendenz, sich oft Sorgen zu machen, leicht nervös und unruhig zu werden und stressanfällig zu sein, konnte nicht so gut eingeschätzt werden. Das passt zu Untersuchungen in anderen sozialen Kontexten, die zeigen, dass diese Eigenschaften generell sehr schwer einzuschätzen ist.

Warum nutzen Personen Online-Profile nicht zur Selbstidealisierung?

Zum einen, weil sie wahrscheinlich kein starkes Bedürfnis dazu haben, sich zu verstellen oder zumindest ein stärkeres Bedürfnis, sich so zu zeigen, wie sie sind und ihrem wahrem Selbst Ausdruck verleihen zu können.

Zum anderen, ist es sehr schwierig sich auf Online-Profilen zu verstellen. Viele Informationen auf dem eigenen Profil kommen von anderen Personen des sozialen Netzwerks (z.B. Pinnwandbeiträge) und diese Sozialpartner geben Feedback zur eigenen Selbstdarstellung. Man kann nicht einfach hunderte neue Bekannte oder zahlreiche Fotoalben von Partys erfinden, um sich möglichst extravertiert darzustellen – diese sind entweder vorhanden (weil man extravertiert ist) oder nicht (weil man es nicht ist).

Was sind die wesentlichen Erkenntnisse?

Zunächst räumen unsere Ergebnisse mit einem verbreiteten Vorurteil auf: Online-Profile werden nicht genutzt, um sich eine verfälschte, idealisierte virtuelle Identität zu erschaffen; stattdessen werden sie genutzt, um Persönlichkeitseigenschaften auszudrücken und gegenüber anderen Nutzern zu kommunizieren, wie wir sind.

Das könnte in zweierlei Hinsicht zur Beliebtheit internetbasierter sozialer Netzwerke beitragen: Erstens können Nutzer einander informieren, wer sie sind und damit dem Bedürfnis nachkommen, von anderen wahrgenommen zu werden. Zweitens verlassen sich Betrachter der Profile auf die Informationen, die sie den Profilen entnehmen. Das fördert das Vertrauen in solche Online-Netzwerke und begünstigt deren Nutzung für echte soziale Interaktionen.

Die Studie bestätigt außerdem den wichtigen Einfluss der Persönlichkeit auf unser alltägliches Leben: Ob es nun unsere Sprache, unsere Kleidung, unser Verhalten, unsere E-Mail-Adresse, unser Büro oder Schlafzimmer, unser Musikgeschmack oder unser Online-Profil ist – überall spiegelt sich unsere Persönlichkeit wider.

Wie geht es weiter? Was sind ihre nächsten Fragestellungen?

Wir möchten noch genauer verstehen, wie Kommunikation und gegenseitige Wahrnehmung in sozialen Netzwerken funktioniert und dafür die Rolle einzelner Profilelemente wie Profilfoto, Interessen, Selbstbeschreibung, Pinnwand, Gruppenlisten etc. unter die Lupe nehmen.

Außerdem sind wir daran interessiert, wie in sozialen Netzwerken langfristig Beziehungen entstehen und sich entwickeln. Hierbei wollen wir analysieren, wie die eigene Persönlichkeit andere Personen beeinflusst und umgekehrt wie das Feedback anderer Personen auf die eigene Persönlichkeit einwirkt.

In zukünftigen Untersuchungen wollen wir schließlich auch vergleichen, wie sich soziale Prozesse online von solchen offline (also in der direkten Begegnung) unterscheiden.

Es ist zu vermuten, dass einige der in offline Netzwerken wichtigen Verhaltensweisen (z.B. expressives Handeln/Lächeln) auch in Online-Netzwerken eine Rolle spielen. Für berufliche Netzwerke können weitere Prozesse ins Spiel kommen, weshalb man mit Verallgemeinerungen warten sollte bis es hierzu Studien gibt.

Auch in Zukunft wird es Fahrräder geben: Ein Bild von Rufus Gefangenen.

Was war das für ein Jahr! Dramatische Entwicklungen in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft hielten uns 24/7 an 12 Monaten in Atem. Ganze Banken gingen in Staatsbesitz über, Automobilkonzerne stehen vor dem Aus, altehrwürdige Traditionsunternehmen sind verloren. Die Deutsche Bahn verlor ihren so populären wie umstrittenen Lenker Mehdorn, der es im Februar als “Blogwart” auf die Titelseite der Tageszeitung geschafft hatte. Ursache dafür war einer von gleich mehreren Datenskandalen, die uns daran erinnerten, dass Unternehmen viel zu viel über uns wissen und wissen wollen.

Im Sommer gingen im Iran Menschen aller Klassen und jeden Alters auf die Straße, um sich für ihren Traum von einer offeneren Gesellschaft zu Tode prügeln zu lassen. Millionen sahen Neda sterben, Millionen solidarisierten sich mit den Verzweifelten. Noch zu Beginn des Jahres war die Welt voller Euphorie, als Barack Obama als neuer Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika vereidigt wurde. Am Ende dieses Jahres schauen wir nach Kopenhagen und verzweifeln über die Lenker der Welt, die es offenbar nicht schaffen, sich angesichts der drohenden Klimakatastrophe auf ein gemeinsames Maßnahmenpaket zu einigen.Michael Jackson starb. Patrick Swayze war für wenige Stunden vor ihm tot – die Todesmeldung war ein Internet Meme, das am 19. Mai auch die Redaktionen von Bild und Co. ereilte und es als Falschmeldung in die Massenmedien schaffte. Vier Monate später starb Swayze tatsächlich. Es war auch das Jahr des großen Blattsterbens. Jeden Monat wurde die Einstellung von ein Dutzend Titeln verkündet. Die Diskussionen zwischen Verlegern und Apologeten der “Kostenloskultur” Internet bekam immer neue Impulse durch ihre Protagonisten, etwa Burda und Döpfner.

Bei der Wahl des Bundespräsidenten kam es zum Eklat, weil das Ergebnis noch vor der offiziellen Bekanntgabe via Internet verbreitet wurde. Die ehemalige Bundesfamilienministerin Ursula von der Leyen erreichte als “Zensursula” traurige Berühmtheit. Ihren Vorstoß, Kinderpornographie im Netz durch Zensur zu bekämpfen, wollten über 130.000 Unterzeichner einer E-Petition verhindern. Mit dem Ende der großen Koalition ist das geplante Zugangserschwerungsgesetz jedoch vom Tisch.

U2 zeigten ihr Konzert in L.A. kostenlos einem weltweiten Millionenpublikum – via YouTube. Nur das deutsche Publikum schaut in die Röhre – wegen Rechtsstreitigkeiten zwischen dem Videoportal und der GEMA. Chris Anderson veröffentlichte die Erstausgabe seines Buches “Free” unter anderem kostenlos – via Google Books. Der Amazon Kindle kam nach Deutschland. Palm erhob sich in den Smartphone-Himmel wie Phönix aus der Asche. Google Wave verzauberte die Kommunikationsbranche. Twitter. Facebook. Foursquare. Latitude. Square. Kerner. Und, und, und…

Ach, und erinnert sich noch jemand an das Internet-Manifest?

Was kommt?

Was 2010 bringen wird? Keine Ahnung. Nur eins ist sicher: Auch das nächste Jahr wird am Ende wieder voller Geschichten stecken, über Menschen, Ereignisse und Ideen. Natürlich wird auch unser liebstes Kind wieder eine wichtige Rolle spielen: Das Internet. Diese Weisheit ist jedoch banal. Denn, auch wenn die Vorschau auf 2010 den Auguren unter den Beratern überlassen bleibt, die langfristige Entwicklung ist eindeutig:

Das Internet wird in den nächsten Jahrzehnten vor allem eins: Infrastruktur für eine prosperierende Ökologie. So, wie uns Strom im alltäglichen Leben begleitet, ja uns dieses erst ermöglicht, wird das Internet Grundlage sein für alle möglichen Dinge jenseits von Websites. Internet of things, location based services, TV und Radio – in Zukunft wird der Nutzen in den Vordergrund treten, die paketvermittelte Übertragung wird eine Selbstverständlichkeit sein mit so viel Sex-Appeal wie – Strom.

Bis dahin wird es noch viele Aufreger geben, noch mehr Applikationen und Services und vor allem immer wieder die Kontroverse, was uns Menschen diese neue Form der Vernetztheit kostet und welche Chancen sie birgt. Es werden andere Themen in den Vordergrund treten. Etwa die (kostenlose) Breitbandversorgung von Entwicklungsländern, die Versorgung von Millionen Kindern auf dem afrikanischen Kontinent mit Zugängen zum Netz und Online-Lernmaterialien. Das Netz wird internationaler, Domains in Landessprache werden den riesigen Pool der Netzadressen bereichern, aber auch Verwirrung stiften.

Die Unterscheidung von Online und Offline wird für Medienschaffende und Werbeindustrie nicht mehr zu halten sein. Alles wird Online. Aber nicht alles wird Website. Und wenn eins sicher ist, dann das: Auch in Zukunft werden einige Berater immer die richtigen Antworten und 10 besten Tipps zu allem und jedem haben.